Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

Главная  /  АРХИВ РЕАЛИЗОВАННЫХ ПРОЕКТОВ  /  Стратегия развития розничной сети

Стратегия развития розничной сети

Краткое резюме проекта из архива агентства D&Dг

Проект: стратегия развития розничной сети

Цель проекта: разработать корпоративную стратегию развития розничной сети

Компания: розничная сеть салонов по продаже дверей

Проблема: отсутствие стратегии дальнейшего развития компании в условиях жесткой конкуренции

Руководитель проекта: Дубовой О.И.

Описание проблемы: розничный дверной рынок Украины характеризуется низким уровнем концентрации. Ни одна из компаний не имеет существенной доли рынка и не способна оказывать значительного влияния на итоговые результаты функционирования отрасли в целом. Рынок состоит из большого количества компаний мелкого и среднего размера, отсутствуют явные значимые лидеры. Рынок характеризуется низким уровнем дифференциации продукции в следствии большой рыночной власти поставщиков продукции. Поставщики полностью диктуют условия для своих покупателей (розничных сетей). Поставщики устанавливают минимальные розничные цены и жестко их контролируют в салонах своих клиентов. В следствии этого, все компании-розничные сети, вынуждены торговать у себя в салонах одной и той же продукцией, по одинаковым ценам и на одинаковых условиях и продавать продукцию одним и тем же конечным покупателям. В результате это приводит к большой рыночной власти конечных покупателей над розничными сетями, так как они могут свободно приобрести одинаковый товар по одинаковой цене в любом магазине. Розничные сети оказались сильно зажатыми между поставщиками и конечными покупателями, которые обладают огромной рыночной властью над ними и отбирают себе большую часть отраслевой прибыли. В таких условиях очень сильного конкурентного сближения между розничными сетями, конкурентная борьба обострилась до предела, вызывая постоянный демпинг, дополнительные издержки на продвижение, дополнительные услуги, что в свою очередь приводит к постоянному снижению уровня прибыли. В следствии понижения прибыльности бизнеса, компании испытывают значительные трудности с финансированием своего дальнейшего развития, а также возникают вопросы куда и как развиваться и нужно ли развиваться.
Наша задача - найти пути развития и эффективного конкурентного противодействия для наших партнеров.

Анализ: стратегия дальнейшего развития компании или как ее еще называют основная бизнес-стратегия компании состоит из нескольких очень важных стратегий:

  • конкурентная стратегия
  • стратегия позиционирования
  • стратегия охвата базового рынка
  • стратегия роста 

Каковы причины ситуации на рынке и положения наших партнеров? Основная причина - это рыночная власть поставщиков, которая выражается в диктате условий своим клиентам-розничным сетям. Как следствие этого возникает и рыночная власть конечных покупателей, но она уже вторична. Все остальное - это следствие. Основная задача - это значительно ослабить влияние поставщиков и эта задача облегчается отсутствием сильной концентрации на рынке поставщиков продукции. Используем два решения по отношшению к поставщикам: 

  1. оптимальное распределение закупок между подходящими поставщиками
  2. создание максимальных рычагов воздействия на выбранных поставщиков.

Любой поставщик крайне чувствителен к:

  1. объемам закупок его продукции покупателем
  2. потенциалу роста закупок покупателем
  3. структурной позицией покупателя на рынке и как следствие его рыночной власти
  4. стоимости (затратам) обслуживания покупателя

Так как же повлиять на поставщиков в условиях низкой концентрации отрасли и слабости наших партнеров да и всех остальных его конкурентов?

Для этого нужно стать большим и сильным на рынке где все мелкие и средние. Как стать большим в условиях ограниченности ресурсов?

Решение: 

- стратегией роста должна стать стратегия осуществления приобретений для достижения критической массы с целью достижения преимуществ концентрации и как следствие значительного порогового значения рыночной доли. Компания должна занять значительную долю рынка, а значит и значительный объем закупок у поставщиков. Покупатель, который закупает в 10 раз больше чем другие клиенты, имеет очень сильную власть над поставщиками. Но как это сделать в условиях отсутствия значительных ресурсов, ведь на открытие новых салонов, да еще в больших количествах по Украине, необходимы большие ресурсы? Ответ дает стратегия охвата базового рынка.

- стратегией охвата базового рынка должна стать стратегия франчайзинга. Франчайзинг дает возможность в разы увеличить размер розничной сети при минимальных затратах. Одна из главных задач франчайзинга - единая закупочная политика всей сети по отношению к поставщикам.

- стратегией позиционирования должна стать стратегия лидера рынка по представленности, доступности, ассортименту, известности бренда и доли рынка.

- конкурентной стратегией должна стать стратегия низких издержек, за счет сильной рыночной власти над поставщиками, которая должна основываться на более низких ценах закупки и лучших условиях поставок в сравнении с конкурентами. 

Резюме: предлагаемая бизнес-стратегия дальнейшего развития компании предусматривает использования франчайзинга для быстрого развития и увеличения доли рынка, что позволит диктовать условия поставщикам и уменьшить влияние покупателей. Это даст возможность иметь более низкие издержки и уровень прибыли выше среднеотраслевой.