Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Продажи  /  "Воронка продаж" и "Кувшин продаж" - фокус на постоянных клиентов

"Воронка продаж" и "Кувшин продаж" - фокус на постоянных клиентов

« Назад

10.08.2010 04:48

«Воронка продаж» - широко используемый термин, связанный с процессом продаж и наглядно выражающий отношение количества Потенциальных клиентов к тем, которые становятся Реальными клиентами.
Процесс превращения из первого типа во второй называется жизненным циклом продажи, и состоит из ряда шагов, которые отражены на воронке продаж. Графически, она выглядит следующим образом:

Воронка продаж и Кувшин продаж - фокус на постоянных клиентов

воронка продаж
1. Потенциальные клиенты.
2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый контакт.
3. Заинтересованные потенциальные клиенты.
4. Клиенты в процессе обсуждения цены.
5. Клиенты в процессе подписания договора.
6. Клиенты, заплатившие деньги.


Если рассматривать оптимизацию таких бизнес процессов, как продажи, то конечными целями могут являться:


1. Увеличение процента потенциальных покупателей, ставших реальными (прошедших весь цикл).
2. Ускорение процесса продажи (снижение временных затрат на каждом этапе работы с клиентами).
3. Исключение нескольких этапов, и как следствие, увеличение % по первому пункту и ускорение процесса по второму.


Остановимся подробнее на самом привлекательном и результативном, третьем пункте.
Для логики дальнейших высказываний, мы назовем следующую рассматриваемую нами систему Кувшином продаж (производная от Воронки продаж), а для наглядности выразим её графически:
Мы попробовали поместить нашу воронку внутрь кувшина, давайте разберемся, что же выражает данная конструкция:
Во внимание мы берем лояльных клиентов и, соответственно – они совершают покупку (покупки) повторно, пользуются доп. Услугами, сервисом, и т.д.
Изображение этого процесса в кувшине - отмечает что эти клиенты «ограничены в выборе», но не на институциональном или юридическом уровне, а тем, что их лояльность и уверенность в поставщике позволяют вести наиболее комфортное сотрудничество.
Теперь следует скорректировать этапы в соответствии с новой схемой:

 кувшин продаж

Воронка продаж и Кувшин продаж - фокус на постоянных клиентов


1. Потенциальные клиенты. Этап исключен.
Со всеми клиентами уже был произведен контакт и налажен механизм взаимодействия.
2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый контакт. Этап исключен.
Клиенты обращаются только в случае заинтересованности каким либо товаром (услугой).
3. Заинтересованные потенциальные клиенты.
4. Клиенты в процессе обсуждения цены. Этап ускорен.
Лояльные клиенты менее восприимчивы к цене товара.
5. Клиенты в процессе подписания договора. Этап ускорен.
Лояльные клиенты выражают большее доверие – следовательно, менее требовательны к условиям договора.
6. Клиенты, заплатившие деньги.

Итак, Кувшин продаж – наглядное выражение того, что удержание старых клиентов, мало того что более бюджетно, но и более эффективно при равных затратах.

Всегда старайтесь, чтобы Потенциальные клиенты не только становились Реальными и отражались на Воронке продаж, но и продолжали совершать покупки, уже по второй схеме, по схеме Кувшина.



Категории статей