Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Продажи  /  Стратегия развития продаж: о чем стоит задуматься

Стратегия развития продаж: о чем стоит задуматься

« Назад

13.05.2014 06:07

Стратегия развития продаж становится основой для эффективной работы любого бизнеса. Необходимо отчетливо понимать, на кого, зачем и каким образом будут нацелены товары – без такой стратегии рассчитывать на успехи в долгосрочной перспективе не приходится.

Генеральный Директор должен сам определять нужную стратегию развития продаж, которая будет доноситься каждому сотруднику предприятия. Общие положения стратегии должны быть известны всем сотрудникам – от заместителей руководителя до исполнителей на местах.

 

Вне зависимости от сферы деятельности компании, гендиректору для составления стратегии продаж понадобится ответить на ряд важных вопросов:

  1. Какие потребности клиента удовлетворяет продукция компании, какие его проблемы Вы решаете.
  2. Ценовой сегмент компании.

Какие проблемы клиентов решаются компанией

Принципиальный вопрос в любом бизнесе – на какие потребности целевой аудитории он нацелен. Данный вопрос анализируется по 2 пунктам:

  • Проблемы какой аудитории решает компания?
  • И какие проблемы потребителей предприятие решает?

Если задача заключается просто в заработке максимальной суммы в краткосрочной перспективе, чтобы инвестировать полученные средства в другое направление либо вовсе покинуть бизнес, понадобится привлечение максимальной аудитории (на основе активной краткосрочной рекламы), получая максимальную прибыль уже при первом контакте с клиентом.

 

Однако чаще ставится другая задача – развитие компании, с получением максимального дохода в средней либо долгосрочной перспективе. В таком случае приоритетной задачей становится решение проблем потребителей. Не стоит недооценивать восприятие клиентов – практически всегда они ощущают, решил ли бизнесмен на них просто заработать либо пытается проявить заботу для решения возникших проблем.

Для сохранения своих клиентов необходимо понимать – для чего им требуются услуги либо товары вашей компании. И данные проблемы должны действительно решаться, а не оставаться уделом рекламы. Поэтому менеджерам по продажам отводится задача не просто расхваливать товар, но главное – выяснять у самих потребителей, для чего они обратились в компанию.

 

Говорит Генеральный Директор

Екатерина Брюханова, Директор гостиницы «Глория», Иркутск

 

Мы хотим охватить людей с разными потребностями, поэтому каждая наша гостиница имеет особенности. «Глория» рассчитана на деловую публику — тех, кто приезжает в командировку и хочет, разобравшись с делами, спокойно отдохнуть. Это тихая маленькая гостиница в центре города. Каждого нашего гостя мы знаем в лицо и по имени-отчеству. Ведь мы, в отличие от крупных отелей, можем себе позволить такой подход и именно на него делаем ставку.

 

Не имея большого рекламного бюджета, мы прилагаем все силы, чтобы к нам возвращались (70% наших клиентов — постоянные). Учитываем, на что обращают внимание наши гости, о чем просят, чем недовольны, чего им не хватает. Сотрудники не опрашивают клиентов специально, но каждая просьба (звонок, обращение на ресепшен) обязательно фиксируется. И если гость приезжает второй раз, все его условия остаются в силе. Важно, что такой подход разделяет и наш персонал. К примеру, один из наших клиентов очень любит грузди, и каждый раз накануне его приезда официант сам сообщает, что идет на рынок покупать их: «Чтобы к приезду гостя было готово его любимое блюдо». Это не требует особых затрат, но эффект значителен. Мы учитываем и корпоративные особенности. Так, у нас нередко останавливаются сотрудники компании, которая производит пиво «Миллер». Для них из мини-баров номеров мы убираем все пиво, кроме произведенного их компанией.

 

Мы стараемся всегда иметь в виду индивидуальные особенности гостей. Например, один наш гость предпочитает очень горячий (только вскипевший) чай и пьет его много — узнав об этом, мы принесли в номер чайник. Но, учитывая пожелания клиентов, персонал нашей гостиницы старается не быть навязчивым и не диктовать какие-либо правила, а лишь решать те вопросы, которые возникают у конкретного гостя.

 

Стратегия продаж и ценовой сегмент работы компании

От выбранного ценового сегмента зависит общее позиционирование бренда, выбор сотрудников, в любой мере связанных с клиентами, также постановка задач перед коллективом компании. Поскольку для построения стратегии развития продаж обязательно должен учитываться ценовой сегмент, предполагающий свои особенности целевой аудитории и оптимального позиционирования бренда.

 

Пирамида продаж1  

Пирамида продаж

 

1Чем выше цена, тем меньше в количественном выражении продается товара.

2Luxuries (англ.) — предметы роскоши.

 

Низкоценовой сегмент

Считается самым массовым сегментом рынка, предлагая широкие возможности выбора. Главным конкурентным преимуществом в данном сегменте становится стоимость продукции. Основой успешной работы в этом сегменте становится грамотное взаимодействие с поставщиками, максимально сокращая возможные издержки.

 

Поэтому для бизнеса требуются максимально точные должностные инструкции, выверенные бизнес-процессы. Весь этот процесс можно считать определенным конвейером – руководителю приходится управлять и сотрудниками, и бизнес-процессами. Сокращение издержек предполагает и невысокие заработные платы для сотрудников – всё это приводит к высокой текучести кадров, вероятности краж на рабочем месте и прочим проблемам. Поэтому трудовая дисциплина заслуживает особенного внимания. Поиск новых работников должен быть заложен в издержках.

 

Цена – определяющее условие для данного сегмента, поэтому бизнес нуждается в мощном финансовом отделе. Главной задачей становится разработка качественного, но недорогого товара, который будет доступен в розничных сетях. Нам предстоит прямая конкуренция со знаменитыми торговыми марками, превосходя их за счет лояльной цены.

Работа в сегменте премиум-класс

Для премиум-сегмента характерно лимитированное количество товаров по высокой стоимости. Главным преимуществом становится имидж. Компаниям в данном сегменте нужно, прежде всего, определиться с эксклюзивным товаром либо услугами. Важное значение отводится расположению офиса – он должен быть в престижном районе, предстоит также солидно оформить торговое место (свой магазин либо салон), с приглашением на работу профессиональных, опытных сотрудников. В сегменте премиум сотрудники заслуживают особенного внимания. Состоятельным людям хочется общаться с людьми своего круга – поэтому сотрудники должны сами использовать продаваемую продукцию, чтобы понимать её основные преимущества на деле, а не только ограничиваясь рекламной информацией.


Бизнес в среднеценовом сегменте

Данный сегмент – самый сложный по работе с клиентами. Главное конкурентное преимущество – обеспечить лучше соотношение качества товара/услуги, сервиса менеджеров, имиджа компании и цены. Фактически, понадобится конкуренция с другими производителями по каждому указанному параметру.

 

Аналогично низкому ценовому сегменту, конкурентоспособность в среднем тоже обеспечивается за счет четко выверенных бизнес-процессов, когда налажена и автоматизирована работа бизнеса, словно машина. Однако необходимо продумать подходящую работу с сотрудниками – этим должен заниматься отдел кадров. В том числе за счет стимулирования, учета их мнения и других решений.

 

Для компании в среднем сегменте требуется сильный, профессиональный отдел маркетинга, который будет заниматься регулярными исследованиями рынка и поиском новых, актуальных идей. Система должна быть организована таким образом, чтобы в поиск свежих идей был вовлечен буквально каждый сотрудник – в вопросах формирования пакетов продуктов, обслуживания, создания имиджа. Благодаря этому и появится возможность опережать конкурентов в течение определенного периода.

 

Отбирать либо готовить сотрудников, работающих с клиентами, нужно предельно тщательно. Однако необходимо учитывать – не удастся привлекать лишь высококлассных специалистов, учитывая недопустимые издержки на их зарплату для среднего сегмента. Следовательно, ставка должна приходиться на выращивание и воспитание своих сотрудников. Главной целью становится максимальное сокращение текучести персонала в своей компании. Необходимо также учитывать, что основана успешная деятельность бизнеса в данном сегменте на работе не лишь с поставщиками, а больше с кадрами, с построением и удержанием своей команды. Важное значение отводится правильному ориентированию сотрудников – чтобы обязательно выявляли и учитывали интересы целевой аудитории.

За счет понимания ценового сегмента, в котором действует компания, можно легче и точнее расставлять приоритеты с постановкой эффективных и достижимых задач. Поэтому при появлении предложений об изменении стоимости относиться к такому советчику нужно предельно осторожно. Поскольку снижение цены предполагает переход к другой категории товаров, что приведет к необходимости перемен для стратегии продаж и перестройки для бизнеса. Немногие бизнесмены готовы на это идти ради снижения цены своей продукции.

 

Опыт практика

Валерий БутыринГенеральный Директор компании «Сибирские медоварни», Иркутск 

 

Стратегия продаж, на мой взгляд, зависит от вида деятельности компаний. Условно эту деятельность можно разделить на два вида: производство и дистрибьюция. Дистрибьютору по большому счету неважно, что он будет продавать. Он либо изучает спрос и останавливает выбор на товаре, который хорошо продается, либо без предварительных исследований берет большой пакет наименований, из которого что-то «выстреливает», а что-то — нет. Задача дистрибьютора — реагировать на изменения на рынке и оперативно подстраиваться под него. Основное конкурентное преимущество — гибкость. 

 

Производителю, наоборот, сложно учитывать рыночные изменения, он гораздо менее мобилен. Его задача — изначально определить, какой товар будет востребован в долгосрочной перспективе, чтобы производственные мощности были максимально загружены. В отличие от дистрибьютора производитель должен быть законодателем рынка: находить новые ниши, создавать ценность товара, рассказывать потребителю, что ему нужно. Я считаю, именно это (а не реагирование на колебания рынка) и есть выигрышная позиция производителя. Например, мы пошли по пути выбора узкой ниши с неудовлетворенным спросом (производство медовухи). Рынок медовухи (хмельного меда) сейчас находится на стадии формирования, и мы надеемся занять достойное место в этом сегменте.



Категории статей