Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Управление  /  Стратагемы влияния

Стратагемы влияния

« Назад

25.06.2007 21:46

Умение убеждать является важной способностью для человека. И особенно оно нужно менеджеру, чтобы влиять на своих коллег: начальника, подчиненных, партнеров, клиентов. Создание убедительного сообщения способно, может, и не изменить точку зрения человека, но привести его к нужным нам выводам. Но как создать такое сообщение? Ученые Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис считают, что в сообщении должны быть правильно использованы 4 стратагемы влияния, о которых мы и поговорим ниже.

Предубеждение

Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание хочу обратить на тот момент, что ваше сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, по вашему мнению, могут принести результат. В общем, ваша речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что вы говорите о том, что и так всем известно.

Правильное послание

Создание правильного послания – важнейшая стратагема влияния, от которой во многом зависит ваш успех. Нужно подстроить ваше сообщение таким образом, чтобы оно доносило до слушателя только необходимые вам факты. Речь идет не о том, чтобы лгать. Это просто неприемлемо. Но и говорить всю правду стоит не всегда. Самый яркий и известный пример подстройки сообщения – это когда «дешевый» товар называют «недорогим». Очевидно, что второй вариант намного приятнее. Создавая послание, вы должны понимать, на что хотите обратить внимание слушателя. А от чего хотите отойти.

Доверие к источнику

Здесь все просто. Люди будут доверять только проверенному источнику. Если речь идет о рассказе, посвященном какой-то технологии, то большее влияние на них окажет человек, связанный с этой технологией профессионально. В тех случаях, когда вы обращаетесь к каким-то сторонним данным, нужно задуматься, а вызовут ли они доверие аудитории. Так, если это какие-то статистические исследования, то лучше упомянуть, что за компания их проводила. Грубо говоря, сообщение должно подстегиваться компетенцией того человека, который его распространяет.

Эмоциональный фактор

Последняя стратагема влияния обращается к эмоциям аудитории. Ее основная задача заключается в том, чтобы возбудить в ваших собеседниках те чувства, которые могут помочь повествованию. Взбудоражить их, возбудить интерес, любопытство – все это относится к эмоциональному фактору. Многие полагают, что эмоциональный фактор часто оказывается самым сильным, оказывая огромное влияние на аудиторию.

Это все стратагемы влияния, которые в свое время выделили Аронсон и Пратканис. Если вы будете активно использовать их во время убеждения людей в чем-либо, скорее всего, вы часто будете добиваться успеха.

P.S.

Стратагема — хитрость (военная), уловка.

 



Категории статей