Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Продажи  /  Привличение клиентов в продуктовый магазин

Привличение клиентов в продуктовый магазин

« Назад

19.04.2016 14:46

Место, которое поначалу казалось невыгод­ным из-за близости к супермаркетам, во многом помогло нам выжить. Главное было — определить его плюсы и минусы.

Плюсы. Конечная остановка трамвая в десяти метрах от нас, через дорогу, в 70 мет­рах — остановка автобусов и маршруток. Территория, где мы находимся, облагорожена: перед входом аккуратно выложена плитка, фасад всегда хорошо освещен в темное время суток. В этом большая заслуга арендодателя. То есть мы находимся не только в достаточно удачном, с точки зрения проходимости, месте, но и визуально привлекательны. Летом к нам часто забегают отдохнуть от жары (работает кондиционер), зимой — погреться. И все делают (пусть и маленькие) покупки.

Минусы. Можно сказать, прямо от наших дверей начинается линия магазинов, которая почти не прерывается до самого моста через судоходный канал. Поэтому нам не подходит самый эффективный, по мнению многих, способ привлечения покупателей в магазин: если собрать в своем магазине все товары повседневного спроса (хлеб, молоко, колбасы, фрукты и овощи), люди будут заходить к вам чаще. Возможно, где-то это и срабатывает, но для нас такая практика была бы губительной. Аргументы очень просты. В 20 метрах от нас есть специализированный хлебный киоск с огромным выбором хлебобулочных изделий. Для хранения «молочки» потребуется отдельный холодильник. А в супермаркетах обычно представлен богатый выбор молочных продуктов. В 50 метрах находится рынок, где продают овощи и фрукты. Район окружает комплекс дачных поселков, и в летний период свои помидоры, огурцы, картошку, яблоки, ягоды предлагают местные дачники. Значит, нет никакого смысла пытаться соревноваться с конкурентами в продуктовом разнообразии. Ставку нужно делать не на популярный ассортимент, а предлагать покупателям то, чего нет (и часто не может быть) у наших соседей.

Но прежде важно определить, кто именно наш покупатель. Составьте портрет своего покупателя Район у нас промышленный, и люди, которые едут вечером с работы, дорожат каждой минутой. Порой они слишком сильно устают, чтобы дойти до супермаркета. Так формируется первая группа наших покупателей: рабочие и служащие заводов. По большей части это женщины. Основные закупки они делают в выходные дни, но в течение недели им неизбежно приходится докупать что-то свежее к столу или сладости к чаю. Мы находимся в торце девятиэтажного дома, который является частью квартала многоэтажек. В ближайших подъездах живет много пенсионеров. Им тяжело пройти лишние метры. Да и не нужно, потому что мы близко и у нас все свежее. Это вторая группа наших постоянных покупателей. Есть еще молодежь, которая забегает по пути купить чипсы, семечки, воду. Рядом с нами, через дорогу, расположен развлекательный центр, около которого стоят лавочки. Там же начинается прогулочная аллея. Внутри есть кафе, но цены в нем высокие, а у школьников и студентов денег обычно много не бывает. Так определилась третья группа наших клиентов. Как построить магазин: поэтапный план, чтобы строительство не превратилось в головную боль Как привлечь покупателей в продуктовый магазин Всем трем основным категориям наших покупателей по вкусу отсутствие большого пространства и длинных очередей. Согласна, приятно побродить с корзиной по просторному магазину, разглядывая товар. Но в выходной день! А когда человеку нужно купить 200 граммов колбасы или конфет, ему совсем ни к чему ради этого преодолевать 100 метров торговых залов супермаркета и становиться в кассу за вереницей набитых товарами тележек. Разграничение пространства Чтобы не создавать очередей, мы разбили магазин на секторы. Три отдела, в каждом — продавец. На покупку тратится максимум пять минут, и то, если перед покупателем есть кто-то или в час пик. Когда народу немного, я вывожу на работу меньше продавцов. Такое бывает летом или в особенно холодные зимние недели. Один продавец вполне может обслужить два отдела. Но это скорее исключение, нежели правило. Каждый отдел по-своему интересен. У каждого есть свои «изюминки», уникальные методы привлечения покупателей. Но прежде чем поделиться ими с владельцами и руководителями маленьких магазинов, хочу дать проверенный опытом совет: не имеет смысла соревноваться с супермаркетом и выставлять на полку десять разных марок одного товара. Место будет занято, а покупатель не увидит большой разницы. Например, если продаете рис на развес, не стоит брать много видов. Круглозерновой и длиннозерновой, волгоградский или краснодарский. Производитель неважен, главное — привлекательная цена и качество продукта. Иначе вы рискуете забить склад и заморозить оборотные средства в непроданном товаре. Именно принципом цена/качество мы руководствовались при формировании нашего ассортимента. Товары на развес и поштучно В больших магазинах обычно предлагают фасованную продукцию. Она всегда дороже. Да и не всем нужно полкило или коробка конфет, пачка печенья. Поэтому большую часть площади мы отвели под развесные сладости и бакалею. Сладости. Купили стеклянную витрину, в которой россыпью представлены любимые многими сорта конфет. Это позволило заполнить все ценовые ниши: от бюджетной до дорогой. Бакалея. Здесь же продаем разные сорта круп, сахар, соль. Чай, кофе, табак. Рядом — небольшой отдел с чаем, кофе, табаком, всевозможными снеками. С поставщиками сигарет удалось договориться о низкой стоимости их продукции. Наценка всего 4%, по­этому покупают у нас охотно. Получается практически оптовая цена.

Постепенно у нас появились покупатели — поклонники третьего отдела, в котором продается мясная и рыбная продукция. Рыба. Я нашла цех в соседнем районе, который производит прекрасную сушеную рыбу: леща, окуня, чухонь, плотву, густяру, щуку, судака. Закупку делаю два раза в неделю — быстро раскупают. Это, пожалуй, самая популярная группа товаров. Она дает нам хороший оборот круглый год. Колбасы. Сложился и круг поставщиков колбасы, которые готовы делать небольшие поставки, обусловленные спецификой нашего магазина. 1–1,5 кг в неделю — конечно, объем для них небольшой. Но зато берем мы стабильно. Чтобы разнообразить «мясной» ассортимент, включаем в него иног­да несколько специфические позиции. Например, копченые ребрышки. Цены на них у нас не сильно разнятся с соседними магазинами. А находимся мы ближе. Замороженная продукция. И еще одна большая и популярная группа товаров — замороженные пельмени, окорочка, грибы. Один холодильник я купила сама: в него выкладываю продукцию всех этих марок. Это позволяет мне управлять ассортиментом. Ведь многие производители, если и дают свое оборудование, требуют выкладывать туда только свои товары.

3 правила работы с поставщиками Разнообразить ассортимент, привлекать покупателей в магазин и, как следствие, увеличивать объемы продаж помогают три правила работы с поставщиками.
Правило 1. Быстро реагируйте на изменения условий сотрудничества. Часто торговые представители предлагают более низкие цены на часть ассортимента — мы можем быстро сориентироваться и перезаключить договор. Знаю, в сетях это сделать сложнее. Там слишком много согласований и отделов. Правило 2. Участвуйте в акциях крупных компаний. Мы всегда открыты для поставщиков, желающих провести промоакции. Ведь нам не нужно тратить деньги, а положительный эффект всегда будет достигнут. Так, когда за большой объем продаж мы получаем бонусы — снижаем цену на товар (чаще всего это происходит с чаем и кофе). Даже если акцию устраивает производитель сигарет, человек, привлеченный зрелищем, заходит в магазин, невольно запоминает наш ассортимент. И приходит снова.
Правило 3. Внимание к новинкам! Я не могу потратить много денег на рекламу. Но я могу смотреть ролики по ТВ и сразу включать в ассортимент все новинки. Это беспроигрышный вариант. Все дети просят взрослых купить им эти продукты, как только видят их на витрине. Эффективный анализ ассортимента Главное правило привлечения покупателей в магазин

Даже самый уникальный и привлекательный ассортимент не приведет покупателей в магазин, где ему не рады и не учитывают его пожеланий. Это главное правило торговли. Следовать ему очень просто.
1. Изучите ритм жизни своих покупателей. Когда мы только открылись, хотели установить часы работы с 9:00 до 19:00 и обеденный перерыв. Но скоро поняли, что теряем клиентов. Так что теперь работаем без перерыва и до 22:00.
2. Относитесь к покупателю как к хорошему знакомому. Согласитесь, что в большом магазине самообслуживания, где через продавца проходит огромный поток посетителей, трудно запомнить их в лицо. И в таком месте сам себя чувствуешь, как частичка конвейера. А в нашем магазинчике с вами и поздороваются, и поговорят, и посоветуют. А еще — учтут пожелания. Вот, например, ходит к нам молодой мужчина, который берет пиво «Амстердам». Кроме него, никто его не покупает, но мы всегда имеем в запасе пару бутылок.

Рассказывает практик Альдона Гармилия, директор ООО «Вита», Когда в прошлом году рядом с нами открылся гипермаркет Ашан, боялись потерять часть клиентов. Сеть работает только с 8:30 до 22:00. И получилось, что наши покупатели, сотрудники офисов, остались с нами. Для них расширяем ассортимент продуктов к завтраку — печенье и бутерброды. Чтобы быть в курсе цен конкурентов, сама хожу в Ашан, изучаю ценники. Ассортимент нашего магазина достаточно велик, благо, площадь позволяет. Поставщики работают с нами охотно — мы всегда в срок оплачиваем заказ. Товар беру маленькими партиями и если вижу, что покупают неохотно, просто исключаю его из ассортимента. Юлия Медведева, коммерческий директор ООО «Все к столу». Круг наших покупателей сформировался давно. Это жители близлежащих домов, которые в выходные делают большие закупки в супермаркете, а среди недели — у нас. Несколько лет назад недалеко открылась «Пятерочка». Тогда мы ввели такую практику: продавцы или директор каждую неделю заходят и смотрят стоимость продуктов. Мы стараемся держать цены как можно ниже. Для этого тесно сотрудничаем с поставщиками. Те, кто работает с нами давно, заинтересованы в нашей лояльности: привозят бонусные товары, дают скидки. Конечно, они не всегда могут это делать. Но мы ни в коем случае не отказываемся от сотрудничества. Долголетнее личное знакомство выручает в сложных ситуациях. Мы можем рассчитывать на отсрочку, можем заказывать маленькие партии по выгодной цене. Решение простое — варьировать ассортимент. Например, молоко «36 копеек» и «Про­сто­ква­шино» стоит примерно одинаково. Качество хорошее. Приходит новый по­ставщик и дает нам цену по­ниже. А наш старый поставщик не может этого сделать. Тогда мы просто оставляем одну марку у постоянного партнера, а вторую закупаем у новичка. Роман Малышев, ведущий специалист по маркетингу ОАО «Липецкий хладокомбинат». Наша продукция продается во многих супер- и гипермаркетах по всей России. Но в своем городе мы развиваем собственную сеть киосков. На данный момент работает 50 таких точек. Опыт показывает, что и производитель, и поставщики заинтересованы в сотрудничестве с торговыми точками схожего формата. Не нужно платить за «вход» в супермаркет, за введение новых наименований товаров. Чтобы выделить свой товар в супер- и гипермаркетах, необходимо проводить дорогостоящие, но менее эффективные, чем в маленьком магазине, промомероприятия. Покупатель в крупных торговых цент­рах более искушен и перегружен информацией о товарах. В собственных торговых павильонах производитель может размещать разно­образные рекламные материалы, проводить акции и делать скидки на товары либо группы товаров без длинной череды согласований с многочисленным руководством. Если человеку нужно купить, например, одно мороженое (или хлеб, молоко, пельмени — все что угодно), ему не придется идти в супермаркет, проходить порой в конец торгового зала и выстаивать огромную очередь. Постоянно изучая своего покупателя и грамотно управляя ассортиментом, любой магазин формата «у дома» может конкурировать с крупными сетями.

Как привлечь покупателей в чайный магазин Татьяна Парамонова, владелей магазина ЧайКофеОк. Я придумала наименее затратные способы привлечения покупателей. Следуя этому алгоритму, мне удалось за месяц удвоить количество покупателей своего магазина. Буклет Выбрали формат А4 — полноцветный, «раскладушку». Перечислили полезные свойства чая. Сделали акцент на самых интересных позициях ассортимента. Рассказали об услугах «Чайная церемония», «Доставка на дом». Указали адрес магазина. Первый этап: печать буклета 23 сентября я получила электронную версию буклета. До 1 октября — времени, которое я определила как начало эксперимента, — оставалась целая неделя. Вполне достаточно, чтобы типография выполнила заказ. Я уже выбрала фирму, которая предложила мне лучшие условия. Первоначально хотела заказать тираж — 500 экземпляров, формат А4 — полноцветный, «раскладушка». Но оказалось, что при тираже 1000 экземпляров цена уменьшается почти вдвое. Обзвонив несколько предприятий, я выяснила, что стоимость одного экземпляра колеблется от 2,50 до 3,96 рубля. Срок выполнения заказа — от 3 до 5 дней. В конечном итоге я потратила 2 700 рублей (не самая дешевая цена, но срок и качество меня устроили). Второй этап: распространение буклета 1 октября, в субботу, я, продавец из моего отдела и муж проделали следующую работу. 500 буклетов раскидали по почтовым ящикам соседних домов; 300 буклетов раздали на площади перед кинотеатром (это самое оживленное место в районе); 200 буклетов оставили в отделе — раздали постоянным клиентам. Третий этап: чайные церемонии 4 октября, во вторник, начали звонить первые желающие записаться на чайную церемонию. Всем было удобно прийти в выходной день, и первую встречу мы запланировали на ближайшую субботу. В 16:00 к отделу подошло 11 человек (хотя записалось около 20. Я даже боялась, что будет негде их разместить). Купила одноразовые стаканчики, но не обычные белые, а поплотнее, с ручкой. Упаковка — 75 рублей/50 штук. Перед прикассовой зоной поставили столик (его нам разрешили взять в бухгалтерии магазина), постелили скатерть. Из дома принесла электрический самовар. Красивый, расписанный под гжель, хотелось создать праздничное настроение. Для дегустации я выбрала напитки, о которых рассказала в буклете: пуэр, матэ, ройбуш. Подготовила небольшой рассказ о чае. Всем гостям, принявшим участие в дегустации, было предложено купить напитки со скидкой 10%. В итоге у меня приобрели 500 г пуэра (расфасованных в пакетики), 300 г ройбуша и 7 пачек матэ. Выручка только по итогам дегустации составила 4 030 рублей (с учетом скидки). Для сравнения скажу, что средняя дневная выручка колеблется от 2 000 до 3 000 тысяч. Следующую церемонию я устроила среди недели: попросила одна постоянная клиентка, которая привела несколько своих знакомых. На этот раз мы пробовали китайский элитный чай (улун, белый и жасминовый). Это было пожелание клиентов. В общей сложности за месяц на церемониях побывало 85 человек. К концу месяца интерес немного угас, стало приходить 2–3 человека. Четвертый этап: доставка на дом Вторая услуга, которую мы предлагали в буклете, не была такой востребованной. Заказы на дом в основном делали те, кто хорошо знаком с нашим ассортиментом. Это постоянные клиенты, которые живут через несколько остановок от магазина. Несомненный плюс — они делают сразу большой заказ. В основном это люди с достатком выше среднего, которые могут позволить себе купить сразу несколько сортов дорогих чаев. Заказ делали 7 раз. Я не стала пользоваться услугами курьера. Хотя заранее запланировала эту статью расхода. Услуга обошлась бы мне в 200 рублей. Плюс оплата проезда. За эту сумму были готовы работать знакомые студенты. Но я попросила мужа завозить пакеты с заказами по адресам. Его работа связана с поездками на личном автомобиле, так что это было не обременительно. Сумма заказа составляла в среднем 1700 рублей. Мы заметили, что некоторые из тех, кто побывал на церемонии, приходили к нам за покупками еще несколько раз. Клиентов стало больше. Если в сентябре средняя проходимость отдела была 20–30 человек в день, то к концу октября — 35–40 человек. Но главное, стали покупать некоторые ­дорогие сорта чая (шестилетний пуэр, средняя цена которого 600 рублей за 100 г) и кофе.

Идеи, как привлечь покупателей в магазин, которые подойдут всем …Товары без упаковки продаются в центре Лондона В Unpackaged можно найти только натуральные продукты, выращенные в Англии. Все они без этикеток и упаковок, кроме варенья и вина. Хозяйка магазина Кэтрин Конвэй начинала свой бизнес с рынка в английском городке Эксмоут. Ее клиентам нравилось получать небольшую скидку на любую покупку при условии, что они придут со своими пакетами. Концепцию «Покупай только то, что необходимо, и приноси свои пакеты» Кэтрин перенесла в свой лондонский магазин Unpackaged. Цены в нем немного выше, чем в рядовом супермаркете, но ниже, чем в обычных магазинах органической еды. Чтобы купить что‑либо, нужно принести тару с собой или приобрести в магазине многоразовую упаковку. В свете тренда, связанного с экологией и безвредными продуктами, концептуальный магазин Unpackaged еще не скоро лишится своей популярности. Примером англичанки воспользовались известные техасские предприниматели братья Лэйн. Сейчас они изыскивают средства на открытие магазина in.gredients в Остине. …Каждый продукт в Kochhaus «отпускается по рецепту» Доски с фотографиями готовых блюд стоят на столах и прилавках с продуктами. Необходимые ингредиенты красиво разложены рядом и подсвечены. Возле каждой тарелки с картофелем или помидорами написано, сколько штук необходимо взять, чтобы приготовить ужин на двоих или четверых. Около бочки с кунжутным маслом стоят трехсантиметровые бутылочки — в них можно налить ровно столько масла, сколько нужно. Всего в ассортименте Kochhaus — 20 рецептов: салаты, супы, рыбные, мясные и вегетарианские блюда, десерты. Раз в неделю в список добавляются два-четыре новых рецепта. Почти в каждом из них есть хотя бы один экзотический компонент, который сложно найти в обычном супермаркете. Определившись с рецептом, покупатель набирает продукты на необходимое число едоков и расплачивается за порции. К любому блюду прилагается флаер с рецептом, каждый шаг в приготовлении подробно описан и сфотографирован, как в инструкции по сборке конструктора. В магазине действуют два правила, которые знает каждый покупатель: Блюдо не должно стоить дороже 10 евро за порцию. Приготовление блюда не должно занимать больше одного часа. Большинство рецептов кажутся сложными, но только на первый взгляд. Сделав всего несколько простых и понятных каждому действий (не более 12), любой сможет приготовить отличный обед или ужин.



Категории статей