Кого лучше брать на должность менеджера по продажам сложной продукции – опытного инженера или опытного продавца?

Наша компания пробовала оба варианта – набирала и инженеров с опытом продаж, и профессиональных продавцов с техническими знаниями. У каждого подхода есть свои плюсы, но исходить я советую из интересов клиентов. Продавцы должны не только легко договариваться со специалистами, которые принимают решение на стороне заказчика, и доводить переговоры до сделки, но и доносить до покупателя, как именно предлагаемый продукт решает его бизнес-потребности.

Инженеры с навыками продаж. Если на стороне клиента вопрос о покупке решает квалифицированный инженер, он быстрее найдет общий язык с техническим специалистом, чем с продавцом. Кроме того, инженер скорее увидит, чего еще не хватает клиенту с технической точки зрения, кроме обсуждаемого продукта, и даст разумный совет.

Однако у инженеров есть серьезный минус – слабая финансовая мотивация. Им интересно не закрыть сделку и получить оплату, а донести до заказчика информацию обо всех нюансах работы продукта и пр., то есть зачастую для них важнее сам процесс. Но для подписания договора экспертной консультации недостаточно.

У нас в компании есть отличные инженеры, которым я предлагал стать продавцами, но они отказались, несмотря на все выгоды такой работы. Обычно они отвечают, что продажи их не интересуют. И я понимаю, что для них важнее возможность решать нетривиальные задачи и расти профессионально.

Опытные продавцы с техническими знаниями. Продавцы не должны досконально знать о том, как нолики и единички бегают по проводам, им достаточно понять, какая функция продукта нужна клиенту, чтобы удовлетворить его бизнес-потребности. Мотивировать продавцов гораздо легче, поскольку для них чаще всего важнее финансы и карьерный рост. К тому же найти на рынке специалиста с опытом продаж значительно проще и дешевле, чем квалифицированного инженера.

Существенный минус профессиональных продавцов – поверхностное знание продукта. Если со стороны заказчика выступает технический специалист, который задает много специальных технических вопросов, продавец может «поплыть».

Как решить дилемму, чтобы использовать сильные стороны и инженеров, и продавцов. Мы разделили функции продаж и технической консультации, и не пожалели. Теперь продавцы не рассказывают об особенностях работы облачных продуктов, они делают упор на применение инструментов в компании клиента. Если заказчику требуется техническая консультация, к процессу подключается наш pre-sale-инженер (англ., pre-sale – предпродажи). Ответственность за продажу совместная: хотя перед инженером не стоит задача искать клиентов, его доход прямо пропорционален объему продаж оборудования.

Конечно, такой подход увеличивает стоимость сделки. Но, с другой стороны, участие в процессе инженера повышает шансы на успешную продажу дополнительных продуктов и услуг. Например, у наших опытных pre-sale-инженеров семь из десяти выездов заканчивается продажами дополнительного абонентского оборудования.