Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Маркетинг  /  Как выявить самых опасных конкурентов, которые могут отнять у Вас покупателей

Как выявить самых опасных конкурентов, которые могут отнять у Вас покупателей

« Назад

31.10.2013 04:17

Очень часто товары под известными марками субъективно воспринимаются как более качественные, хотя на деле производятся на тех же фабриках, что и дешевые. Например, одежду, продающуюся под европейскими брендами, шьют в Юго-Восточной Азии, далеко не всегда с соблюдением норм гигиены и качества. «Слепые тесты» (когда потребитель пробует продукт, не зная его названия) показывают, что даже самые заядлые любители не могут отличить на вкус марки пива или сигарет, если не видят этикетки. Несколько лет назад в США разразился скандал – маститые, опытные дегустаторы не смогли отличить дорогое французское вино от дешевого чилийского. В России до сих пор импортные товары ценятся больше, чем отечественные, а китайские давно стали синонимом бросового качества, хотя в реальности все далеко не так однозначно. Именно поэтому, когда говорят о качестве как о КФУ, имеется в виду не реальное качество, а субъективный взгляд потребителя. Кстати, КФУ может также стать более низкая, чем у конкурентов, цена; возможны и другие факторы – например, упаковка, сервис, бренд.

Карта КФУ, которая поможет Вам определить самых опасных конкурентов, составляется в два этапа.

Этап 1. Запишите КФУ, актуальные для Вашей компании, и присвойте каждому вес по десятибалльной шкале, например:

  • цена (вес – 9);
  • качество (вес – 6);
  • упаковка (вес – 4).

Чем важнее для Ваших потребителей конкретный показатель, тем больше его вес. Результаты лучше оформить в виде таблицы.

Этап 2. Составьте список всех конкурентов Вашей компании (как прямых, так и косвенных; например, косвенным конкурентом пекарни может стать открывшийся рядом фитнес-центр) и оцените каждого по выбранным на первом этапе КФУ (см. таблицу).

«…Воевать со всеми конкурентами сразу невозможно. Ни у одной компании не хватит ресурсов, чтобы одерживать победы сразу на всех фронтах. <…> Следовательно, чтобы сконцентрировать усилия на нужном направлении и нанести мощный удар, Вам нужно определиться – с кем именно сражаться»

Как анализировать конкурентов. Если у компании №1 самый низкий показатель по цене (2 балла) – значит, она не стремится конкурировать по цене (продает товар дорого). Зато показатель качества у нее самый высокий (8): она предлагает покупателям вместо низкой цены отличное качество и завоевывает рынок именно этим. Если Вы обнаружите, что все Ваши конкуренты поступают именно так, можете смело выбирать стратегию конкуренции по цене. Вот на что еще Вам стоит обратить внимание.

  • Если конкуренты набрали примерно то же количество баллов, что и Вы, значит, в глазах потребителя их и Ваше предложения имеют сходную ценность. Следовательно, Вам предстоит решить, чем именно Вы можете от них отличаться.
  • Если итоговый балл конкурента близок к Вашему, но один из КФУ значительно выше, Вы имеете дело с нишевым игроком. Оцените, можно ли усилить факторы, по которым Вы отстаете от таких конкурентов, сколько для этого понадобится усилий и средств, окупятся ли они.
  • Если итоговый балл конкурирующей компании ощутимо выше Вашего, значит, в глазах потребителя она значительно Вас превосходит. Подумайте, как изучить принципы ее работы (управления персоналом, например), чтобы внедрить их у себя и тем самым повысить эффективность бизнеса.
  • Если же конкурент набрал минимум баллов, подумайте, как захватить его долю рынка и его клиентов.

Важный вывод. Даже если конкуренты в чем-то Вас превосходят, Вы не должны автоматически следовать за ними. Ведь Ваша задача – не стать такими же и даже не стать лучше их. Компания извлекает прибыль не из конкурентной борьбы, а из удовлетворения нужд потребителей. Например, Вы видите, что все конкуренты борются за снижение себестоимости и цены, а достаточно большая группа потребителей отдает предпочтение качеству. Можно создать для нее специальное предложение и выгодно выделиться среди конкурентов. Вообще, из всего множества конкурентов Вам нужно выбрать одного, двух, максимум трех, с которыми будет бороться Ваша компания.



Категории статей