Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Маркетинг  /  Как повысить долгосрочную рентабельность вашего бизнеса

Как повысить долгосрочную рентабельность вашего бизнеса

« Назад

28.08.2014 02:00

Не секрет, что в большинстве товарных категорий лидером по объему продаж является компания, запрашивающая не самую низкую цену. Это справедливо для развитых стран: наибольший доход и прибыль от продажи автомобилей в мире получают Volkswagen и Toyota, продающие далеко не самые дешевые машины. Это справедливо и для Украины: недорогое пиво занимает лишь 40% рынка, дешевые средства для бритья - 35%.

Почему же большинство украинских компаний вступают на бесперспективный путь ценовых войн?

Большинство руководителей руководствуется логикой заключенного из одноименной дилеммы. Предадут ли друг друга подозреваемые, следуя своим эгоистическим интересам, или будут молчать, минимизируя общий срок? Эмпирически доказано: предадут.

Отечественные директора рассуждают схожим образом: «Я предполагаю, что конкурент даст скидку моему клиенту, поэтому я должен дать скидку раньше и больше». Надежда на победу в ценовой войне хотя бы одной из сторон маловероятна. Можно завоевать клиентов здесь и сейчас, но практически нереально достичь системно высоких результатов.

Маркетологи, советующие снижать цены, забывают, что потребители ведут себя иррационально и далеко не всегда отдают предпочтение более дешевому товару. Именно благодаря иррациональности потребителей бренды и стали одним из ключевых инструментов в бизнесе.

В 2012 и 2013 году были проведены несколько экспериментов, в ходе которых разным аудиториям предлагалось совершить покупку одного из двух товаров. Эксперимент с покупателями пылесосов показал, что в списке характеристик «бренд - цена - место производства - дизайн - технические характеристики» потребители поставили цену на одно из последних мест как фактор, влияющий на покупку. Низкая цена может даже вредить продажам: из предложенных вариантов пылесосов в большинстве случаев выбирался более дорогой, даже если технические характеристики были хуже.

Это справедливо не только для бытовой техники. Был проведен эксперимент с женскими сапожками. Одна и та же модель предлагалась в двух разных коробках с различными «лейблами» и ценой отличающейся на 5%. Более трех четвертей покупательниц выбрали пару подороже. Свой выбор они объяснили более высоким качеством и удобством дорогой модели.

Украинцы в своем иррационализме совсем не уникальны. В развитых странах компании уже много лет эффективно используют технологию price rising, - повышение рентабельности бизнеса путем дифференциации и поднятия цены.

Само по себе повышение цены если и даст эффект, то только краткосрочный. Долгосрочный эффект возможен при пересмотре всей бизнес-концепции, когда вместо распродаж компания предлагает клиентам дополнительную ценность. Раздутый ассортимент сокращается, «меньше товаров - больше влияния», вместо слепого копирования - «еще одна аптека низких цен» - появляются инновации и отличия, например, «аптека для здоровых людей».

Десятки компаний в Украине успешно реализовали эту технологию: Aroma Café, продукты под маркой Premialle, соки Sandora, снеки Semki, рыба Norven. Практически на любом рынке есть простор для price rising.

Рекомендации по применению технологии просты:

1. Определить целевую аудиторию, то есть ответить на вопрос: кто еще готов отдать вам деньги.
2. Понять, как повлиять на аудиторию, чтобы она купила именно ваш продукт.
3. Создать особенный товар, дифференцироваться. Тогда более высокая цена будет сигнализировать о вашем отличии от конкурентов, подтверждать более высокую ценность вашего предложения.



Категории статей