Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Продажи  /  Как найти новый канал продаж, способный увеличить выручку на 50%

Как найти новый канал продаж, способный увеличить выручку на 50%

« Назад

07.09.2015 10:45

 Наша компания производит инструменты для высокоточных металлорежущих станков: фрезы, сверла, резцы и так далее. Как показал опыт, реализация такого товара невозможна без личного контакта с клиентом и наглядной демонстрации продукции. Простые слова убеждения и компьютерные презентации не приводят к успешной сделке. Поэтому в качестве основного канала продаж мы использовали профильные выставки, позволяющие потенциальным заказчикам видеть продукцию в деле и благодаря этому быстрее принимать решение о ее покупке. Однако даже при этом конверсия по итогам мероприятий была незначительной — около 10%. Отчасти такой низкий показатель объясняется тем, что заключение успешной сделки напрямую связано с продолжительностью сотрудничества, а также с тем, насколько клиент доверяет компании. Руководствуясь этой мыслью, мы сконцентрировали внимание на заказчиках, которым уже давно оказываем сервисные услуги по восстановлению инструмента (на них приходится 70% выручки). Фактически они являются потенциальными клиентами, способными приобрести и само оборудование. Чтобы превратить их в реальных покупателей, мы предприняли всего два шага.

 

Шаг 1. Провели категоризацию существующих клиентов

 

В сфере продаж высокотехнологичного оборудования нередко встречаются клиенты, которые считают, что сами хорошо разбираются в вопросе, поэтому сейлз-менеджеры часто слышат: «Мы все знаем, вы нам не нужны». И это притом что продавцы технически хорошо подкованы и отлично знают продукт. В такой ситуации продать заказчику что‑либо еще, кроме заказанной им услуги, очень сложно. Другое дело, когда процесс продажи начинает не продавец, а инженер-технолог. Производственники и инженеры-технологи, которые оказывают сервисные услуги, прекрасно понимают друг друга, так как общаются на одном языке. Кроме того, продавцы часто могут работать только с той информацией, которую озвучивает клиент, а инженеры способны увидеть проблемы, с которыми сталкивается заказчик в производственном процессе, даже если он сам об этом не знает. Поэтому мы поручили этап выявления потребностей клиентов техническому персоналу. В ходе ни к чему не обязывающего разговора они могут назвать пять, а то и десять ключевых преимуществ нашей продукции или подсказать, как решить ту или иную технологическую задачу. Так мы поступаем не только с постоянными клиентами, которым предоставляем сервис, но и с потенциальными заказчиками — в этом случае менеджер по продажам после первого посещения предлагает сервисный осмотр производственной линии нашим инженером. Как показал опыт, такой подход вызывает больше доверия к компании и бо́льшую заинтересованность в продукции.

 

Чтобы понять, кому именно предлагать инструменты, мы выявили несколько типов действующих и потенциальных заказчиков. В их определении принимали участие инженеры, которые хорошо знают особенности каждого производства, и менеджеры по продажам. Мы условно разделили заказчиков на пять групп.

 

Категория «5». Это предприятия, которые используют специальный (изготавливаемый по заказу) и стандартный (каталожный, из серийного производства) инструмент и имеют оборудование с числовым программным управлением (ЧПУ).

 

Большинство этих компаний уже являются нашими клиентами, которым мы оказываем сервисные услуги. Задача инженеров при выполнении работы — выявить потенциал для продажи наших инструментов, рассказать об их преимуществах и передать информацию менеджерам по продажам. Например, инженер замечает, что на производстве можно увеличить точность обработки металла, если использовать наш инструмент. Он сообщает об этом клиенту, приводит довод, что это повысит качество выпускаемой продукции, и рассказывает о преимуществах нашего товара. Затем клиента «подхватывает» менеджер по продажам.

 

Категория «4». Металлообрабатывающие предприятия, которые имеют ЧПУ-станки и пользуются твердосплавным стандартным инструментом, но опасаются применять специальный инструмент.

 

Эти клиенты покупают у нас услугу восстановления стандартного инструмента. Но их можно убедить приобрести наш товар — специальные инструменты. Для этого специалисты при встрече делают упор на то, что наша продукция уменьшает время обработки металла или дает более высокую точность и качество. Кроме того, они анонсируют возможность срочной поставки каталожного инструмента: его часто не бывает на складах у поставщиков, а мы можем быстро его изготовить. Например, сейчас металлообрабатывающие предприятия сталкиваются с последствиями западных санкций: некоторые виды инструмента не поставляются либо поставляются нестабильно. А благодаря нашим инженерам клиенты уже знают, что мы можем изготовить аналог, и размещают у нас заказы.

 

Категория «3». Клиенты, чье производство оснащено ЧПУ-оборудованием, но при этом они не используют твердосплавный инструмент.

 

Это клиенты, которым мы оказываем сервисные услуги периодически и в небольшом объеме. Задача инженеров — помочь им перейти на твердосплавный инструмент, демонстрируя его преимущества. Например, для одного из предприятий этой категории мы провели анализ качества обработки выпускаемых деталей. Далее инженер показал расчеты: как при том же количестве станков можно увеличить выпуск продукции, применяя твердосплавный инструмент. Таким образом, покупатель, увидевший преимущества использования более качественного оборудования, автоматически перешел из категории «3» в категорию «4» и стал нашим постоянным клиентом.

 

Категория «2». Предприятия, которые не применяют станки с ЧПУ, не имеют высокотехнологичного инструмента, но производство которых динамично развивается.

 

Этим компаниям мы не оказываем сервисные услуги, но наши продавцы следят за их развитием. Если менеджеры узнают, что такая компания планирует купить станок с ЧПУ, то предлагают обратиться к нашим инженерам за советом по подбору. Те, в свою очередь, изучают потребности производства, рекомендуют наиболее подходящий станок и подбирают инструмент к нему — не обязательно нашего производства. Так мы развиваем будущих клиентов, потому что после покупки нового оборудования они могут сразу стать «пятерками» или «четверками».

 

Категория «1». В нее попали производственные предприятия, занимающиеся обработкой металла, но не использующие оборудование, которое мы обслуживаем, — к примеру, производящие листовую сталь или металлоконструкции. Они не являются нашими клиентами и, скорее всего, никогда ими не станут, потому что занимаются не подходящим для нашей компании видом деятельности. В случае открытия нового направления они могут перейти для нас в категорию «2», и мы предложим им консультацию по подбору оборудования. Это компании, с которыми мы познакомились на выставках; наши менеджеры не тратят время на отслеживание их развития.

 

Шаг 2. Предоставили инженерам больше полномочий

 

Когда инженер-технолог выезжает на предприятие для оказания сервисных услуг либо по просьбе менеджера по продажам, он осматривает машинный парк клиента. Его цель — выявить узкие места, которые можно устранить с помощью нашего инструмента. Может ли клиент удешевить производство, купив нашу продукцию? Может ли он улучшить качество выпускаемых изделий? Насколько оправданна модернизация машинного парка? Оценка производится с технологической точки зрения, затем инженер в общении с коллегами со стороны заказчика рассказывает о потенциальных возможностях, которые позволят увеличить продуктивность производства, и предлагает варианты внедрения. При необходимости он согласовывает с клиентом подготовку предварительного расчета и коммерческого предложения. Примечательно, что эти обязанности инженеров мы внесли в трудовой договор.

 

По итогам визита инженеры заносят полученные сведения в лист выезда, в котором отмечаются данные о клиенте, а также то, какие потребности были выявлены у него во время выезда, что было предложено и что обсуждалось, чем заинтересовался клиент. Инженеры передают эту информацию менеджерам по продажам, которые звонят по указанному номеру и предлагают то или иное решение. Их цель сводится к тому, чтобы назначить встречу для обсуждения деталей и заключить сделку.

 

Результат. Продажи во время сервисного обслуживания сейчас приносят нам 50% выручки производственного блока компании.

 

Информация о компании

«Консалтинг 2B» специализируется на внедрении технологий увеличения продаж для компаний малого и среднего бизнеса, а также на построении отделов продаж. Офис находится в Санкт-Петербурге.

 

Комментарий эксперта

Алексей Рязанцев, генеральный директор компании «Консалтинг 2B»

Самый простой способ внедрить продажи под видом сервиса — создать регламент-инструкцию по постпродажной работе с клиентами. Она должна включать несколько обязательных пунктов. Первый — через сколько дней после продажи производится звонок клиенту с целью выяснения удовлетворенности товарами или услугами, необходимости дополнительной помощи и уточнения даты следующей поставки. Второй — через сколько дней (месяцев) клиент освоит и оценит продукцию и можно будет позвонить ему, чтобы получить обратную связь и понять, лучшее ли это решение для него. Третий — через какое время покупателю может потребоваться сервисное обслуживание (например, окончание гарантийного срока). Должен быть информационный повод для визита к клиенту. Для этого ваши специалисты могут выехать на предприятие с целью диагностики работы с выдачей заключения. На самом деле задача ваших специалистов — на месте найти массу улучшений, которых можно достичь, используя вашу продукцию. В заключение попадают рекомендации по дополнительным поставкам продукции, а в течение последующих одной-двух недель менеджеры «дожимают» клиента до продажи. Нужно дать клиенту ценность, а уже потом продавать.

Эту технологию можно использовать и в розничной торговле: например, магазин Nike предлагает клиентам измерить пронацию стопы (степень внутреннего выворота стопы во время хождения или бега) компьютерным методом прямо в магазине. Зная эти значения, вы сможете значительно эффективнее подобрать себе беговую обувь, но замеры вас ни к чему не обязывают.

 



Категории статей