Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Маркетинг  /  Как находить новые источники дохода

Как находить новые источники дохода

« Назад

15.01.2007 07:53

Опыт практика
Повысить доходы можно, продавая набор услуг одним пакетом

Артем Шашуков Директор филиала компании «ЭР-Телеком Холдинг» (бренд «Дом.ru»), Ярославль

Справка

Сфера деятельности: телекоммуникационные услуги (широкополосный доступ в Интернет, аналоговое и цифровое ТВ, стационарная телефонная связь)
Территория: 56 городов России
Численность персонала: 9000
Годовая выручка: 19 млрд руб. (в 2013 году)

Рынок телекоммуникационных услуг поделен, свободного места на нем почти нет. Стоимость 10-мегабитного тарифа за последние пять лет сократилась в несколько раз, и эта тенденция сохраняется. Но нарастить доходы и поддержать высокую динамику развития можно. Мы, например, решили добиться этого за счет модификации основного продукта.

Пакетное решение вместо отдельной услуги. Изучив опыт зарубежных компаний, осенью 2010 года мы вместо одного продукта предложили клиентам одновременное подключение к двум или трем услугам (Интернет, кабельное телевидение, телефония). Для жителей постсоветского пространства возможность получать разные телеком-услуги от одного оператора в рамках единого договора и оплачивать их с одного счета была в новинку. Другие операторы предлагали каждую услугу по отдельному договору.

Два по цене одного. На пакет из двух услуг мы установили ту же цену, что и на отдельный продукт. Почти 99% потребителей охотно покупали комплексное решение. Сохраняя те же принципы ценовой политики, мы добились, что более 70% от общего числа абонентов сейчас пользуются пакетами услуг.

Отрыв от конкурентов. Как я уже сказал, предлагать пакетное решение мы начали четыре года назад. Федеральные игроки поначалу не верили в нашу идею и не спешили менять долгосрочные стратегии. Только спустя три месяца, поняв, что теряют абонентов, они начали разрабатывать аналогичный продукт. Еще шесть месяцев у них ушло на решение технических вопросов (настройка системы учета в биллинге, объединение лицевых счетов по разным продуктам, разработка рекламы и пр.). Сегодня пакетные предложения – ключевой продукт на телекоммуникационном рынке. Фора в девять месяцев позволила нам набрать достаточную базу абонентов и укрепить свои позиции (сейчас среди российских операторов наша компания является второй по числу интернет-пользователей и четвертой по количеству абонентов платного ТВ).

Результаты. Благодаря запуску пакетов услуг мы ускорили темпы прироста базы абонентов: в 2011 году она увеличилась на 44% (годом ранее – на 35%). Еще пакетирование позволило нам сохранить высокий темп роста выручки на рынке телекоммуникационных услуг: в 2011 году она увеличилась на 43%.

Опыт практика
Мы следим за продуктами, которые набирают популярность

Татьяна Арутюнова Директор по маркетингу и продажам компании Mio Technology в России и странах СНГ, Москва

Справка

Сфера деятельности: производство автомобильных видеорегистраторов
Территория: вся Россия и страны СНГ
Численность персонала: 1900 (в мире)
Доля мирового рынка: 12% (по данным внутреннего мониторинга компании)

В середине 2000-х годов широкое распространение получили навигаторы. Продажи росли, спрос оставался высоким. Однако через несколько лет рынок захватили смартфоны, поддерживающие GPS, их стали использовать в качестве навигаторов. Появилось специализированное программное обеспечение (его можно было купить в магазине или бесплатно скачать в Интернете). Спрос на классические GPS-навигаторы упал за считанные годы вдвое.

Наша компания обратила внимание на эти изменения раньше остальных – помогли регулярные маркетинговые исследования и тщательный мониторинг спроса. Именно поэтому мы были готовы перенастроить свой бизнес, оставаясь при этом на уже знакомом рынке автомобильных аксессуаров. Было решено провести диверсификацию производства и освоить новые ниши, в частности, мы решили начать выпуск автомобильных видеорегистраторов.

Как менять ассортимент. Чтобы не нанести ущерб продажам, надо соблюдать три условия:

1. Продвигать новый продукт под тем же товарным знаком. За годы работы на рынке навигаторов наш бренд приобрел известность. Новая категория продуктов (видеорегистраторы) вышла под хорошо знакомым потребителям товарным знаком и в том же фирменном стиле. Это позволило существенно снизить стоимость входного билета на рынок.

2. Адресовать новые продукты прежней целевой аудитории. Мы переориентировали нашу партнерскую сеть с продаж навигаторов на реализацию видеорегистраторов. Особых проблем при вхождении в эту нишу не возникло. Во-первых, наши устройства содержали важные для клиентов опции: высокое качество записи видео, широкий угол обзора, удобство использования, простая инструкция и послепродажный сервис. Во-вторых, приемлемая цена продукта стала лучшим инструментом взаимодействия с партнерами.

3. Адаптировать продукт под предпочтения потребителей в разных странах. Мы заметили, что в России популярны небольшие устройства с широким экраном, которые умеют определять координаты и скорость автомобиля. Для сравнения: в азиатских странах предпочтение отдается видеорегистраторам без экрана, но с максимальной емкостью памяти.

Как наладить производство нового продукта. У нас не было наработок в области оптики, поэтому мы обратились к профессионалам рынка систем видеонаблюдения. Они помогли создать видеорегистратор. Изготовление первых образцов, неоднократные тесты на заводе и апробация устройств в реальных условиях потребовали от нас серьезных временных затрат. Постепенно мы освоили технологию и наладили свое производство (модифицировав линии, на которых выпускали навигаторы). Первые модели видеорегистраторов отличались большими размерами и малой емкостью памяти. Со временем мы расщиряли линейку, минимизировали размеры, увеличивали мощность процессора, серьезно работали над дизайном. Весь процесс перехода от идеи к готовому ассортименту занял примерно год.

Продвижение новой линейки продуктов. Старые клиенты получали информацию обо всех изменениях в ассортименте. Что касается новых клиентов, то здесь мы пошли проверенным путем. Уделяли много внимания разъяснительной работе – показывали устройства в действии в различных погодных и дорожных условиях. Для этого предоставили видеорегистраторы известным блогерам, с которыми те исколесили всю Россию. В продвижении помогли технические обзоры и статьи, в итоге нашу продукцию взяли почти все крупные сети и автосалоны.

Результаты. За счет сохранения преемственности бренда и партнерской сети мы получили отличные стартовые условия и смогли в течение года заменить основной продукт компании практически без потерь для прибыли. В итоге продажи видеорегистраторов превысили в штучном соотношении продажи навигаторов на пике их популярности.

Не толкайтесь у чужой двери, всегда ищите свою. Мы продолжаем искать новые ниши. Сегодня сверхпопулярны планшеты. Выйти на этот рынок очень трудно – на нем успешно работают производители с мировыми именами. Однако даже в таком сегменте можно найти свою нишу. Мы обратили внимание на профессиональные планшеты, предназначенные для пользователей в разных отраслях. Одно из таких семейств – планшеты, созданные для персонала учреждений здравоохранения. Не так давно мы вывели этот продукт на российский рынок.

Опыт практика
Увеличить прибыль помогает ориентация на регионы

Асмик Геворгян Генеральный Директор компании «Провокация-продакшн», Москва; лауреат премии «Генеральный Директор – 2013» в номинации «Экспансия в регионы»

Справка

Сфера деятельности: производство и реализация текстильных товаров
Территория: головной офис – в Москве, производство – в Твери, представительства – по всей территории России, а также в Белоруссии и Казахстане
Численность персонала: 100
Годовой оборот: 100 млн руб. (за 2013 год)

В 2008 году я была руководителем одного из проектов движения «Росмолодежь» в сфере инноваций и одним из организаторов ежегодного форума «Селигер». Именно тогда мне пришла идея выпускать футболки с оригинальными надписями и принтами. Конкурентов на тот момент у нас не было, это подтвердило и маркетинговое исследование.

Мы открыли в Москве небольшое производство. Для реализации продукции пробовали различные форматы: мультибрендовые магазины и специальные стойки в торговых центрах, ларьки в переходах, собственные магазины (открытие каждой точки обходилось примерно в 1 млн руб.). Наиболее выгодными оказались собственные магазины в крупных московских торговых центрах «Охотный ряд», «Европейский» и «Красный кит». Точки в переходах метро себя не окупили, и мы полностью отказались от этого формата. Отдельно расскажу о таком успешном канале реализации, как франчайзи.

Франчайзинговая модель для продаж в регионах. Однажды два покупателя обратились к нам с предложением открыть такие же бутики в их городах Курске и Твери. Мы попробовали, и результаты оказались хорошими. К концу 2010 года мы открыли 15 франчайзинговых предприятий в регионах, и сегодня у нас около 100 партнеров. Благодаря франчайзи мы увеличили производственные обороты.

Перевод производства в регион с доступными трудовыми ресурсами. Бригады швей, которые работали в Москве, были приезжими, поэтому ощущалась постоянная нехватка кадров. В 2011 году мы перевели производство в Тверь, укрупнили его масштабы, и проблема дефицита сотрудников исчезла.

Постоянное обновление ассортимента. Ежеквартально ассортимент пополняется новой товарной группой, а сами принты мы обновляем либо раз в неделю, либо раз в две недели. Кроме того, помимо футболок (в зависимости от времени года их объем продаж составляет 20–40%), мы стали продавать и другую продукцию: детские, взрослые костюмы, шорты, аксессуары, игрушки, домашнюю обувь, головные уборы. Для реализации товаров, которые быстро входят в моду и так же быстро выходят из нее, нужно иметь короткий производственный цикл, например, 1000 футболок мы можем произвести за полдня. Больше времени отнимает дизайн, который рождается, как правило, двумя путями: либо предложения поступают от франчайзи, либо специалист отслеживает популярные тенденции, а дизайнеры придумывают, как воплотить их в жизнь.

Экономичная линейка в дополнение к основной. Работая в регионах, важно учитывать уровень дохода населения. В Москве средний чек – 3 тыс. руб., а в регионах – 2 тыс. руб. Поэтому в 2011 году мы запустили бренд «Йа майка» в более низкой ценовой категории, который реализуется в городах с количеством населения до 100–200 тыс. человек.

Экспертное мнение
Анастасия Птуха Председатель совета директоров группы компаний Step by Step, Москва; кандидат физико-математических наук

Справка

Сфера деятельности: управленческий и маркетинговый консалтинг, брендинг, маркетинговые исследования, исследования и консалтинг в области недвижимости
Численность персонала: 15
Годовой оборот: 15 млн руб.
Клиенты: компании «Джекпот», «Еврохим», «Илецксоль», «Русский бисквит», «Связьинвест», «Элвис-Телеком» и др.

Советую обратить внимание на следующие сегменты.

Лаборатории для анализа ДНК. Услуга пользуется спросом на Западе. Позволяет устанавливать отцовство и выявлять генетическую предрасположенность к заболеваниям. Сложность вхождения в бизнес заключается в трудоемкости и дороговизне: стоимость оснащения лаборатории для ДНК-анализа составляет порядка 400 тыс. евро, окупаемость – более пяти лет.

Медицинская консультация онлайн. Владелец портала может зарабатывать на контекстной рекламе медуслуг, клиник, производителей препаратов, а также за счет создания платного каталога ссылок и пр. Привлекать врачей можно в обмен на рекламу учреждения, в котором они работают. Стоимость создания сайта находится в пределах 50–100 тыс. руб. (включая контент). Также стоит учесть затраты на продвижение, которые составляют 30–40 тыс. руб. в месяц.

Услуги печати в формате 3D. 3D-проекторы востребованы в строительстве, архитектуре, мелкосерийном производстве, медицине, пошиве одежды и обуви. Сейчас таких принтеров в России порядка 1000 (для сравнения: в США уже более 50 тыс. штук). Стоимость одного 3D-принтера доходит до нескольких миллионов. Однако в перспективе этот бизнес достаточно прибыльный. 3D-принтер обеспечивает рентабельность на уровне 40% и окупается в течение 3–5 месяцев (без учета обслуживания, затраты на которое очень индивидуальны).

Органическая косметика. Набирает популярность косметика, не содержащая химических консервантов и синтетических добавок. Сложность этого вида бизнеса в том, что требуется множество разрешений: для серийного производства необходимо пройти сертификацию, получить лицензии, создать рецептуры. Добровольная сертификация каждой рецептуры, даже если в ней изменен всего один экстракт, обойдется более чем в 20 тыс. руб. Помимо этого требуется получить обязательный документ – декларацию о соответствии, гигиенический сертификат, протоколы испытаний. В России есть такие производители (бренды Pure Love, «Лекус»), и спрос на их продукцию растет.

 



Категории статей