Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Маркетинг  /  Где искать сведения о конкурентах, оставаясь в рамках закона

Где искать сведения о конкурентах, оставаясь в рамках закона

« Назад

03.10.2011 05:09

К каким методам разведки не стоит прибегать

Промышленный шпионаж. К способам такого шпионажа относятся взлом почты, прослушивание телефонных переговоров и переговоров в помещениях, выемка документов из мусора, шантаж с целью получения информации, внедрение или вербовка инсайдера и т. п. В России применяется также специфический метод – использование административного ресурса: получение необходимой информации через коррумпированных государственных чиновников. Все эти способы недобросовестной конкуренции нарушают не только этические нормы, но и требования законодательства. Например, несколько лет назад предприятие «ТагАЗ» оштрафовали почти на 9 млн долл. США за промышленный шпионаж, а именно за незаконное использование технологий подразделения компании Daewoo при производстве компактного седана C100.

Серые (полузаконные) схемы. Есть способы, которые не всегда удается квалифицировать как уголовные правонарушения, но вместе с тем они нарушают общепринятые нормы и их никак нельзя считать честными. К примеру, в Вашу бухгалтерию звонит конкурент и, представившись сотрудником компании-контрагента, просит срочно отправить на его новый почтовый ящик акт сверки под предлогом проведения у того аудиторской или налоговой проверки. В большинстве случаев акт сверки и даже сканы накладных будут отправлены, притом что сотрудник Вашей бухгалтерии лоялен компании и совсем не планирует раскрывать какие-либо секреты. В результате злоумышленник легко получает информацию об объемах производства и ценах интересующей его компании (см. также: Как можно украсть информацию, в течение 20 минут побеседовав по телефону и Атака на системного администратора).

Как можно украсть информацию, в течение 20 минут побеседовав по телефону

В Лас-Вегасе в рамках большой хакерской конференции проходит турнир хакеров, которые взламывают сайты американских корпораций и по телефону выуживают коммерческие секреты. За соревнованием наблюдают гости – например, сотрудники ФБР, минобороны и минюста США. За две недели до турнира организаторы высылают участникам список из 10 компаний, входящих в Fortune 500, и перечень сведений, которые нужно добыть. Хакеры за эти две недели выбирают и изучают цель, ищут слабые звенья и придумывают легенду. Во время соревнований каждого участника сажают на сцене в звуконепроницаемую стеклянную кабинку, соединяют с нужным телефонным номером и выводят звонок через динамики, чтобы зрители могли слышать весь разговор. На общение и получение данных дается 20 минут.

Вот два примера успешных атак с последнего турнира, прошедшего в июле 2012 года.

«Я системный администратор центра обработки данных». Один из участников, Джон Каррутерс, выбрал для атаки магазины сети Target. Во время подготовки к соревнованию он заметил, что Target ненароком сделала общедоступной важную информацию – внутренние номера-идентификаторы магазинов сети: они видны в командной строке браузера после перехода на страничку конкретного магазина как часть URL (фактически это адрес местонахождения ресурса в Интернете. – Примеч. редакции). Каррутерс звонил в магазины, представлялся системным администратором центра обработки данных компании в Миннесоте и задавал нужные ему вопросы. Если кто-либо из собеседников начинал сомневаться, действительно ли имеет дело с сисадмином головной компании, тот смело называл номер-идентификатор их магазина, и этого оказывалось достаточно, чтобы срабатывала корпоративная система опознавания «свой – чужой».

Правительственный контракт. Другой участник, Шейн МакДугал, выбрал в качестве жертвы один из канадских магазинов сети Walmart. Шейн позвонил управляющему, представился менеджером по логистике из штаб-квартиры Walmart и сказал, что подбирает пилотные магазины для участия в программе по реализации правительственного контракта, который вот-вот может получить Walmart. Сказал, что через некоторое время приедет в командировку и посетит магазин, но пока некоторые детали хочет выяснить по телефону. Услышав о правительственном контракте, управляющий стал сообщать всю коммерческую информацию, даже такую, о которой его не спрашивали (график работы смен, операционная и антивирусная системы его компьютера, схема оплаты труда сотрудников, название клининговой компании-подрядчика и т. п.).

По материалам «Бизнес-журнала» (www.business-magazine.ru)

Атака на системного администратора

Для кражи информации иногда достаточно совсем небольшой суммы. Одна компания, чтобы узнать данные о конкуренте, решила использовать его системного администратора. В частности, специалисты компании выяснили, что тот увлекается мексиканскими народными песнями и много общается на форумах, посвященных этой музыке, причем под своей фамилией. Например, он часто писал, что разочарован музыкальными серверами Рунета, уделяющими недостаточное, на его взгляд, внимание песням народов Мексики. Для атаки на сисадмина создали русский сайт, полностью посвященный мексиканским песням. Листовку с его рекламой три раза положили в почтовый ящик администратора, под дворники машины, а также отправили электронным письмом на его рабочий адрес. Акция удалась, и намеченная жертва с рабочего компьютера зашла на созданный сайт. Атакующим повезло: на рабочем компьютере системного администратора был установлен Internet Explorer версии 5.01 без специальной защиты. Поэтому, пока сисадмин скачивал музыку, сайт переписал несколько файлов с сетевых дисков его компьютера.

На всю операцию потратили 1200 долл. США (сумма была актуальна на 2007 год, когда произошла эта история, но Вы можете сравнить курс доллара тогда и сейчас и прикинуть, как изменился размер затрат).

Подготовлено редакцией журнала «Генеральный Директор» по материалам сайта http://ci-razvedka.ru

Законные способы сбора информации о конкурентах

В отличие от промышленного шпионажа и серых схем, конкурентная разведка – это сбор сведений законными способами (преимущественно из открытых источников). Зачастую представители компаний добровольно обнародуют сведения, которые можно отнести к коммерческой информации, – рассказывают о них в интервью в СМИ, упоминают на переговорах с контрагентами или на собеседованиях с соискателями, в новостях на корпоративном сайте, в рассылках уведомлений контрагентам и т. п. Иногда достаточно обобщить и проанализировать эту информацию, чтобы быть в курсе планов интересующей Вас компании-конкурента. Так что не обязательно нарушать закон, нужные данные можно получить и оставаясь в его рамках (см. также рисунок).

1. Компания. Основной источник информации – сама компания. К примеру, просматривая информацию о новых вакансиях, можно узнать о планах развития Вашего конкурента, о том, какие направления деятельности он хочет открыть (нужные выводы делаются исходя из названий вакансий). Вот пример из опыта компании Xerox. Изучив сайт, помогающий в поиске работы, сотрудники компании узнали, что конкурент ищет специалистов, которые имеют опыт обслуживания техники Xerox. Проведя более тщательную разведку, компания выяснила, зачем это нужно конкуренту, и смогла вовремя принять контрмеры. Кстати, Ваше доверенное лицо может откликнуться на объявление конкурента о вакансии и даже попасть на собеседование (трудоустройство не обязательно), и таким образом Вы получите более детальную информацию. Также надо анализировать рекламные материалы Ваших конкурентов. Как правило, они предшествуют появлению нового товара или услуги. Узнав подробности (сделать это будет не так сложно), Вы сможете разработать аналогичную продукцию (или усовершенствовать свою) и предложить ее рынку раньше Ваших соперников (см. Пример из практики: как использовать сведения о деятельности конкурентов).

2. Свой клиент. К интересующему Вас конкуренту Вы можете отправить своего клиента. Его задача – выяснить ценовую политику, изменение номенклатуры товара и услуг. Чтобы конкурент принял клиента, разработайте легенду, снабдите его специальными визитками. Практика показывает, что иногда информацию можно получить и в ходе переговоров, только сказав, что Вы потенциальный клиент. Также рекомендую подписать своего клиента на рассылку, которую делает конкурент.

3. СМИ. Мониторинг свежих упоминаний о бренде конкурента, ключевых персонах в новостях, пресс-релизах, отзывах и т. п. может дать интересные сведения. Иногда удается выявить негативно настроенных лиц, что полезно: ведь, как говорится, враг моего врага – мой друг. Стоит использовать сервисы бренд-мониторинга. Вот только один пример онлайн-сервиса, специализирующегося на работе с соцсетями: http://wobot.ru.

4. Уволенные сотрудники. Во время поиска работы бывший сотрудник конкурента может разгласить информацию непреднамеренно, а если он обозлен увольнением или недобропорядочен, то и намеренно. Бывает, что компания через дружественное кадровое агентство регулярно собирает сведения, используя бывших работников конкурирующих компаний. Чтобы найти потенциальные источники данных, нужно проводить мониторинг сайтов, на которых размещаются резюме.

5. Наблюдение за деятельностью конкурентов. Количество посетителей магазина можно подсчитать, купив какой-нибудь товар утром (сразу после открытия магазина), а потом вечером (когда магазин готовится закрываться). Разница в нумерации чеков даст представление о числе покупателей, которые прошли через одну кассу. А чтобы оценить, например, масштаб транспортного парка, достаточно припарковать у складских комплексов конкурента автомобиль со включенным видеорегистратором: в конце дня у Вас будет запись всех перемещений транспорта.

Хороший способ получить информацию о конкуренте – посещение его объектов. Если торговые площади, складские комплексы и офисные помещения находятся слишком далеко, можно изучить их с помощью карт. Интересные возможности предоставляют панорамы «Яндекса» и карты Google на основе спутниковых снимков. Однако надо учитывать, что снимки могут быть устаревшими.

6. Бенчмаркинг. Это сбор информации об эффективной работе конкурентов для улучшения собственной деятельности. Рекомендую периодически обращаться в компании-конкуренты с заказами их услуг, сравнивать произведенный ими товар с Вашим, звонить конкурентам под видом клиента, чтобы понять, как у них налажен сервис, что он включает, как быстро конкуренты реагируют на жалобы или просьбы потребителей. Так Вы получите сведения, которые сможете применить и в своем бизнесе.

7. Арбитражные суды. Анализируя упоминания конкурента в картотеке арбитражных дел на сайте Высшего арбитражного суда РФ (www.arbitr.ru, http://kad.arbitr.ru), можно выяснить, является ли фирма истцом или ответчиком. Например, наша компания отслеживает через этот сайт дебиторов конкурентов, на которых уже подано исковое заявление. Эта практика не раз позволяла нам вовремя принять оперативные меры для профилактики возникновения дебиторской задолженности. Кроме того, в самих решениях (особенно если речь идет о спорах с налоговыми оргнами) нередко можно найти списки контрагентов конкурента и даже оценить его налоговую нагрузку. Интересен также сайт «РосПравосудие» (http://rospravosudie.com), на котором можно искать судебные решения.

8. Системы профессионального анализа рынков и компаний. Существует большое количество онлайн-сервисов, с помощью которых Вы можете получить регистрационные данные компании-конкурента, сведения о ее руководителях, учредителях, дочерних фирмах, информацию о госзакупках, бухгалтерские балансы, отчеты о прибылях и убытках и т. д. Единственное ограничение – эти сервисы платные (см. таблицу).

Пример из практики: как использовать сведения о деятельности конкурентов

Однажды аналитический отдел крупной IT-компании обратил внимание на то, что в маркетинговых материалах конкурента появилось упоминание о новой услуге для промышленных предприятий. Эти данные сопоставили со словами одного из руководителей фирмы – он в интервью рассказал, что был поражен количеством инновационных идей, рождающихся в некоторых региональных компаниях, и заявил, что сотрудничество с этими фирмами и даже их приобретение будут важным вектором развития его компании.

Следующим шагом аналитического отдела стал поиск региональных фирм, на сайтах которых упоминалась эта услуга. Нашлось пять компаний, но реально подтвержденный опыт был только у двух. Отдавать пальму первенства конкуренту не хотелось, поэтому нужно было понять, какую из двух фирм он собирается приобрести. И это удалось выяснить. Каким образом? Проанализировали данные о командировках сотрудников компании-конкурента. Аналитики IT-компании уже давно установили неформальные связи с туристическим агентством, услугами которого пользовался конкурент. Выяснилось, что за последние четыре месяца в город, где располагалась одна из двух фирм, ездили юристы, финансисты и руководители компании-конкурента.

В итоге сделка была сорвана, IT-компания приобрела региональную фирму и вывела услугу на рынок.


Говорит Генеральный Директор

Кирилл Сказин Генеральный Директор компании «Интеллектуальные программы безопасности», Москва

Справка

«Интеллектуальные программы безопасности» (IPS-Group)
Сфера деятельности: консалтинговые услуги в сфере безопасности бизнеса
Клиенты, с которыми ведется работа в сфере безопасности бизнеса и защиты интеллектуальных прав: компании Baker & McKenzie, Nissan, Sanofi, Valeo

Сотрудники бывают излишне словоохотливыми, поэтому выяснить у них какие-либо сведения порой не составляет труда. Об одном таком случае рассказал мой партнер – частный детектив с Украины. К нему приехал заказчик – владелец торговой точки по продаже хот-догов, сэндвичей и гамбургеров, то есть продукции, для приготовления которой нужны булочки. Заказчик обнаружил, что у его конкурента булочки намного вкуснее и качественнее, и попросил выяснить, где их пекут. Что сделал детектив? По дороге домой заехал в одну из точек компании-конкурента, заказал кофе и в лоб спросил продавца: «А где Вы булочки такие вкусные берете?». Тот тут же сообщил: берут там-то и там-то, пекут те-то. Детектив допил кофе, позвонил человеку, работающему в «там-то», – и точно, пекут! На выяснение информации ушло ровно две минуты.



Категории статей