Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Управление  /  15 наглядных примеров эффективных альянсов между компаниями

15 наглядных примеров эффективных альянсов между компаниями

« Назад

30.03.2016 05:38

1. Поставщик оборудования и лизинговая компания

Поставщик оборудования не предоставлял клиентам финансирование. Тогда лизинговая компания разработала для продавцов оборудования программу, благодаря которой они узнали о преимуществах лизинга. Заинтересованные в дополнительном доходе продавцы стали рекомендовать клиентам при покупке оборудования использовать этот вид финансовых услуг, показывая его преимущества перед банковским кредитованием. Акцент в продажах они делали именно на выгоду финансирования. А о достоинствах оборудования говорили после того, как были сняты возражения («где деньги взять?»). Программа позволила увеличить выручку и продавцов, и лизинговой компании. Такую стратегию можно использовать при продаже не только оборудования, но и другого дорогостоящего товара, обучив своих продавцов продаже «услуги финансирования». И это не обязательно лизинг.

 

2. Застройщик и владельцы квартир

Строительная компания обратилась к владельцам квартир, которые те сдавали в аренду, с предложением: «Сколько Вы зарабатываете на сдаче жилья внаем? 400, 500, 600 долларов в месяц? Мы сможем за один день дать Вам больше, чем Вы зарабатываете за год. И гарантируем, что квартира не будет пустовать. Сообщите жильцам, что Вам удалось договориться с застройщиком (то есть с нами) о том, что каждый из них будет жить в собственной квартире, выплачивая кредит, немногим превышающий месячную арендную плату. При этом им помогут с авансовым платежом». За первый месяц застройщик заработал более миллиона долларов. Владельцы квартир получили чеки на сумму 4–5 тыс. долл. США, также им были возмещены затраты на рекламу жилья. А если квартира после того, как жилец съехал, пустовала более трех месяцев, ее владельцу компенсировали стоимость аренды.

 

3. Два производителя пельменей

В одной из российских компании в цехе по лепке пельменей прямо под Новый год в пик продаж продукции сломалось оборудование для замешивания теста (тестомес). Тогда директор обратился к конкуренту с просьбой разрешить поработать на его оборудовании, а взамен предложил часть прибыли от продажи продукции, произведенной на этом оборудовании. Все оказались в прибыли.

 

Другой пример – из опыта строительной фирмы. У нее было оборудование, которое использовалось лишь время от времени. Компания стала предоставлять его другим фирмам в обмен на часть прибыли от его использования.

 

4. Ремонтная фирма и поставщики чистящих средств

Одна западная фирма, ремонтирующая помещения, сотрудничала с продавцами чистящих средств. Последние охотно предоставляли контактные данные своих покупателей, а ремонтная фирма рекомендовала чистящие средства собственным клиентам.

 

Аналогичным образом действовал российский медицинский центр. Он выпустил подарочные сертификаты номиналом 100 руб. на получение медицинских услуг. Сертификат выдавали всем покупателям супермаркета при покупке на сумму свыше 1000 руб. В супермаркете выросла сумма среднего чека, а в медицинский центр хлынул поток клиентов.

И еще один пример. Компания «Стильные кухни» при установке электрических варочных панелей оставляет клиентам буклет производителя чистящих средств для этих панелей. В нем рекламируется продукция, а заодно объясняется, как ухаживать за этим устройством, чтобы оно дольше служило.

 

 

5. Продавец садовой мебели и мебельные фирмы

Продавец садовой мебели заключил альянс с мебельными компаниями другого профиля. Он гарантировал вознаграждение их торговым представителям за каждого направленного к нему клиента. Деньги выплачивались наличными со словами благодарности и просьбой присылать еще клиентов.

 

Известно, что организаторы праздников часто договариваются со свадебными салонами, чтобы молодоженам давали их визитки. Это общепринятая практика. Однако когда тамада делится с продавцом наличными, это в разы повышает шансы на успешное сотрудничество.

 

6. Два магазина по продаже канцтоваров

Магазин №1 передал своему конкуренту (магазину №2) сведения о людях, которые так и не стали его клиентами, но с условием делить пополам доход от продаж. В результате доход магазина №1 по этой сделке оказался больше, чем от обычных продаж. Почему это произошло? Люди, так и не ставшие Вашими клиентами, – «отработанный материал» для Вас. Ваша компания их чем-то не устраивает, например месторасположением. Но фирма Вашего конкурента, возможно, находится в более удобном месте. И если он их заинтересует, Вы получите 50% его прибыли практически из воздуха. Можно предположить, что конкурент окажется недобропорядочным и обманет Вас. Однако рано или поздно обман обнаружится, и конкурент рискует больше не получить от Вас «бесплатных» потенциальных клиентов.

 

7. Производитель лака для ногтей и производитель средств по уходу за ногтями

Производители организовали совместные семинары для дистрибьюторов, на которых обсуждались новейшие достижения в области средств по уходу за ногтями. На встречах выступали президенты обеих компаний и продвигали продукцию друг друга. Благодаря этому возросли продажи, потому что заинтересованные лица покупали сразу оба продукта. Производитель лака даже стал сотрудничать с ближайшими конкурентами, обращая внимание клиентов на сильные стороны их продукции. Это редко кто делает, и такая реклама непременно привлечет внимание покупателей.

 

8. Аптека и химчистка

Еще до создания альянса химчистка прикладывала к поздравлению клиента с днем рождения подарочный сертификат на 10 долл. США. Владелец аптеки договорился, что будет прилагаться и его десятидолларовый подарочный сертификат. Кроме того, в химчистке в упаковку с выполненным заказом стали вкладывать листовку с рекламой услуг аптеки. Благодаря этой стратегии аптека смогла привлекать 100–200 посетителей ежемесячно.

Второй вариант сотрудничества: эти две компании разыгрывали подарок стоимостью 100 долл. США среди секретарей различных фирм. Победителя определяли по количеству визитных карточек, сданных тем или иным секретарем. Члены альянса делились контактами друг с другом и получали потенциальных клиентов. Плюс к этому, каждый из секретарей получал подарочный сертификат на 10 долл. Эта программа привлекла немало новых клиентов для обеих компаний.

 

9. Компания по пошиву свадебных платьев и ювелирный магазин

Клиентам, покупавшим обручальные кольца, ювелир давал стодолларовый ваучер на аренду или покупку подвенечного платья или иных свадебных аксессуаров. Это очень многообещающая практика. Ведь кто нуждается в клиентах ювелира? Брачные агентства, флористы, гостиницы, парикмахеры, адвокаты. Они, в свою очередь, могут давать ваучеры ювелира уже своим клиентам.

Схему можно развить. Например, договоритесь с пятью партнерами о том, что они станут давать клиентам Ваши ваучеры. А сертификаты на покупку в их компаниях объедините в один «пакетный» подарок стоимостью 500 долл. США и предложите собственным клиентам, объяснив, что Вы высоко их цените и хотите дать им возможность купить товары партнеров по оптимальной цене.

 

10. Транспортная компания и таможенный брокер

Партнеры договорились: если клиент не желал осуществлять транспортировку грузов своими силами, брокеры направляли их через партнерскую транспортную компанию.

 

11. Зал небольших автоматов и магазины

Владелец зала договорился с несколькими расположенными по соседству магазинами о раздаче купонов на получение бесплатных игровых жетонов при совершении покупки в этих магазинах.

 

12. Школа карате и автодилеры

Школа карате продала местным автодилерам месячные абонементы на свои занятия по цене 1 долл. США за штуку. Автодилеры приобрели 500 абонементов, что сразу же обогатило школу на 500 долл. Автодилеры использовали часть абонементов в качестве ценного подарка клиентам в рамках рекламной кампании. А школа удвоила долгосрочную клиентуру, поскольку треть клиентов, пришедших от автодилеров, продлили свой абонемент.

 

13. Компании по производству железобетонных изделий

Семь таких компаний заключили альянс. Они рекомендуют друг друга в случае, если у них отсутствует требуемая продукция. Это позволяет не упустить перспективного клиента и увеличивает выручку компаний примерно на 4%.

 

14. Деревообрабатывающая фирма и журнал

Небольшая деревообрабатывающая компания сформировала прочный альянс с журналом, осуществляющим торговлю по почте. В издании рекламируют продукцию компании-партнера, однако дают контактные сведения не производителя, а самого журнала. Именно в редакцию приходят заказы, которые затем передаются на предприятие, и оно делится с журналом частью прибыли.

 

15. Аптека и местные предприниматели

Аптека стала инициатором интересного начинания: объединила в группу шесть предприятий местных предпринимателей, не конкурирующих друг с другом. На протяжении двух месяцев рекламировалось одно из предприятий этого альянса – и так по очереди в течение года рекламную поддержку получала каждая компания. В качестве рекламы использовались скидки работникам, внутриаптечные акции, листовки и т. п.



Категории статей