Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Скрипты продаж
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Система управления
Главная  /  Знания  /  Статьи  /  Продажи  /  10 идей, как склонить клиента купить Ваш товар

10 идей, как склонить клиента купить Ваш товар

« Назад

21.04.2015 05:14

 1. Неожиданный подарок

 Исследование потребительского спроса, проведенное группой ученых (Кэрри Хейлман, Кентом Накамото и Амбаром Рао), показало, что посетители супермаркета тратят на покупки в среднем на 11% больше, если купоны для получения сюрпризов при покупке им предлагают у входа в магазин, а не раздают заранее, в предыдущие дни. Неожиданный подарок дает больший эффект. Например, если официант вместе со счетом приносит посетителю конфету, то размер его чаевых увеличивается на 3,3%. Если официант положит две конфеты, то чаевые вырастают на 14,1%. А если официант сначала положит одну конфету, а через несколько мгновений вернется к клиенту со второй, то неожиданность дополнительного подарка увеличивает чаевые на 21%.

 2. Минимальное время для раздумий

 Ученые Сюзанна Шу и Ейелет Гнизи провели эксперимент с сертификатами на скидку при повторном посещении кофейни. Стоимость у них была одинаковая, а срок действия разный: два месяца и три недели. Участников просили оценить привлекательность сертификатов и вероятность того, что они ими воспользуются. Более привлекательным посетители называли двухмесячный сертификат, и 70% планировали им воспользоваться, тогда как трехнедельным – только 50%. Однако на деле среди тех, кто все же повторно посетил кофейню, воспользовавшись сертификатом, было в пять раз больше обладателей трехнедельного купона. На практике использование возможности свободного маневра люди постоянно откладывают: им кажется, что время еще есть.

 3. Развлечения во время ожидания ответа по телефону

 В ряде опытов, включавших лабораторные и полевые исследования в колл-центрах Индии, ученые Нарайян Джанакираман, Роберт Мейер и Стивен Хох выявили эффективность одной легко реализуемой мелочи. Клиентам, ждущим на телефоне своей очереди, предлагали чем-нибудь заняться. В результате гораздо больше людей не бросили трубку, а дождались обслуживания.

 Однажды система зависла и сотрудник не мог ответить на вопрос звонившего. Тогда он поинтересовался, какая песня нравится клиенту, и пел ее, пока система не заработала.

 Агентство по защите кошек вместо обычной музыки, которую клиент слышит во время ожидания ответа, включало успокаивающие звуки кошачьего мурлыканья.

 4. Сначала про потенциальные выгоды, затем про объективные характеристики

 Исследователь Закари Тормала просила участников эксперимента оценить претендента на руководящий пост. Одной группе сообщили, что кандидат имеет двухлетний опыт работы и получил 92 балла из 100 возможных по результатам теста «Достижения лидера», а другой – что претендент не имеет опыта и получил 92 балла из 100 по итогам теста «Потенциал лидера». Участники отдавали предпочтение кандидату, прошедшему тест «Потенциал лидера». Иными словами, людей привлекает потенциал, а не опыт. Аналогичными были и результаты, когда участников просили оценить возможную эффективность работы кандидата через пять лет.

 Когда Вам нужно кого-то убедить, прежде всего обращайте внимание на потенциальную выгоду товара или услуги – это пробуждает интерес. Затем можно рассказать о качестве товара или услуги. Так, продавцу непривлекательного дома сначала нужно создать в голове покупателя положительный потенциальный образ приобретаемой недвижимости (например, восхитительное гнездышко для отдыха тещи).

 5. Некатегоричные суждения, чтобы лучше убедить

В ходе исследования клиентам показывали один и тот же отзыв на новый ресторан, но с разными формулировками. В первом варианте эксперт был категоричен: «Я съел там обед и могу уверенно дать четыре звезды»; во втором выражал неуверенность: «Поскольку обедал там один раз, я не совсем уверен в своем мнении, но пока могу поставить четыре звезды». Участники, прочитавшие второй отзыв, отнеслись к ресторану благосклоннее и выше оценили вероятность его посещения. Важно, чтобы эксперт в любом случае приводил весомые аргументы.

 6. Сначала о продукте, потом о цене

 Исследователи Раджеш Багчи и Дерик Дэвис попросили участников эксперимента оценить пакеты предложений телевещательной компании. Одна группа получила предложения: «300 долларов за 600 часов вещания» и «600 часов вещания за 300 долларов». Оказалось, что людям не важно, что стоит на первом месте – продукт или цена, ведь стоимость предложения легко подсчитать. Другая группа получила такие предложения: «60 часов за 30 долларов», «285,90 доллара за 580 часов», «580 часов за 285,90 доллара». Стоимость в этом случае подсчитать труднее (хотя она не изменилась), и предпочтение отдавалось предложениям, в которых сначала упоминался продукт, а затем – цена.

 7. Сравнение с более дорогим предложением

 В середине 1970-х годов Антонио Карлуччо после неудачного опыта торговли винами открыл продовольственный магазин. Сегодня по всей Европе и Ближнему Востоку работает более 70 ресторанов сети Антонио. Кроме пасты, салатов и вина, в них продают скутеры Vespa, которые включены в меню ресторанов (цена – 3,5 тыс. долл. США). Дорогая вещь может оказать огромное воздействие на продажи куда более дешевых продуктов: так, клиенты осознают, что спагетти и салаты очень дешевы.

 8. Дозированные бонусы

 Если к заманчивому предложению добавляют что-то еще, то в глазах клиентов весь комплект теряет в цене. Посетителей туристического сайта спросили, сколько в среднем они готовы заплатить за пребывание в пятизвездочном отеле с бассейном. После получения ответа им сообщили, что при отеле есть еще и ресторан, и попросили опять назвать приемлемую цену. На этот раз сумма была ниже в среднем на 15%. Не тратьте деньги на предоставление небольших бонусов всем клиентам, а сделайте крупное интересное предложение избранным, важным для Вас (потратив на это столько же средств, сколько потребовалось бы на бонусы для всех).

 9. Фиксированные действия для того, чтобы получить бонус

 Ученые предложили 800 клиентам магазина по продаже йогуртов бонусную карту, дающую право на бесплатное получение каждого седьмого йогурта. На половине карт написали, что клиенту нужно купить шесть йогуртов с разными ароматами в любом порядке, на другой предложили выполнить это требование в определенной последовательности. Те, кому можно было покупать йогурты в любой последовательности, с большей готовностью активировали карту (30% против 12%). Однако гораздо больше покупок совершили клиенты с картами, требующими покупать йогурты в определенном порядке. При современном ритме жизни люди ценят возможность делать выбор реже, а заданная последовательность действий этому способствует.

 10. Оценка товара на расстоянии

 Исследователи попросили людей оценить несколько электронных товаров (фотокамера, компьютер и др.) и выбрать предмет для покупки. Участникам дали перечень характеристик, но сделали так, чтобы оценить различия между товарами было трудно. В частности, стоимость была примерно одинаковая. Одна группа участников рассматривала предметы с близкого расстояния, другая – отойдя подальше. Те, кто рассматривал товары издалека, не стали откладывать покупку. Достаточно увеличить расстояние между клиентом и товаром, и это ускорит решение о покупке. Поэтому, например, презентацию лучше показывать не на своем ноутбуке, а на большом экране. А продавцам в розничных магазинах, взявшим в руки товар для рассказа о нем покупателю, нужно сделать шаг назад от клиента, создав более значительное расстояние.



Категории статей