Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Программы лояльности
  • Клиенты
  • Книга продаж
  • Консалтинг продаж
  • Кадровый консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Нейромаркетинг консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговые исследования
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Поставщики
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративная культура
  • Внутренние патологии
  • Конкурентная разведка
  • Бизнес-модель
  • Факторы успеха
  • Конкуренты
  • Корпоративные стратегии
  • Показатели KPI

Скрипты продаж

Скрипты продаж услуги

Наиболее востребованны скрипты в следующих сферах применения:

важно Скрипты холодных звонков в сфере b2b для операторов и менеджеров отделов продаж

важно Скрипты для операторов колл-центров

важно Скрипты преодоления секретаря и борьбы с возражениями клиента

важно Скрипты для торгового персонала розничных магазинов в сфере в2с для непосредственного живого общения с клиентом

важно Скрипты для менеджеров отделов закупки в сфере в2в и в2с для работы с поставщиками

важно Скрипты для менеджеров отделов продаж в сфере в2в для работы с дебиторской задолженностью

важно Скрипты для менеджеров по продажам в сфере услуг для живого и телефонного общения

важно Скрипты для отделов маркетинга для проведения опросов и маркетинговых исследований

важно Скрипты для сотрудников интернет-магазинов

важно Скрипты для обслуживающего персонала гостинниц, ресторанов, кафе, медицинских заведений

важно Скрипты для торговых представителей производственных и оптовых компаний на рынке FMCG для работы в розничных сетях

важно Скрипты для проведения промо-акций и дегустаций в розничных сетях  для промо-персонала

важно Скрипты для "тайного покупателя"

Некоторые виды скриптов, которые разрабатывает наше агентство:Скрипты продаж по телефону

  1. СКРИПТ "Обработка входящего звонка от потенциального клиента"

  2. СКРИПТ "Сбор информации о потенциале клиента"

  3. СКРИПТ "Выход на лицо, принимающее решение. Работа с секретарем"

  4. СКРИПТ "Первый телефонный контакт с лицом, принимающим решение"

  5. СКРИПТ "Повторная продажа по телефону"

  6. СКРИПТ "Актуализация базы данных"

  7. СКРИПТ "Поиск новых клиентов"

  8. СКРИПТ "Организация и назначение встреч менеджеров с покупателями и ЛПР в сделках"

  9. СКРИПТ "Поиск спонсоров или партнёров" 

  10. СКРИПТ "Исследование новых рынков сбыта. Проверка спроса. Интервью"

  11. СКРИПТ "Исследование в области конкуренции"

  12. СКРИПТ "Оценка качества. Сбор обратной связи"

  13. СКРИПТ "Восстановление связей с неактивными клиентами"

  14. СКРИПТ "Поддержка акций и стимулирование сбыта, реклама продукта или услуги"

  15. СКРИПТ "Приглашение к участию в мероприятиях, семинарах, конференциях"

  16. СКРИПТ "Новый продукт на рынке" (ещё неизвестный для потребителей)

  17. СКРИПТ "Изучение конкурентоспособности цены" (насколько своей ценой вы попали в рынок) 

  18. СКРИПТ "Маркетинговые исследования"

  19. СКРИПТ "Новый продукт"

  20. СКРИПТ "Новый магазин"

Агентство может разработать для вас другие виды скриптов, для этого необходимо заполнить бриф.

скачать

Скачать Бриф на разработку телефонных скриптов

Благодаря скриптам продаж удается: пр

• повысить производительность (до 120–150 звонков в день), конверсию, результативность контактов и, как следствие, объем продаж;

• снизить требования к кандидатам на должность менеджера по продажам;

• организовать работу с минимальным испытательным сроком (всего три дня) или вовсе без такового;

• дать начинающим сотрудникам возможность быстро выйти на плановые показатели по продажам (от пары дней до двух-трех недель);

• упростить систему оплаты труда и снизить расходы на нее;

• сократить затраты собственного времени на обучение новичков;

• увеличить объем продаж силами «средних» сотрудников (не задействуя «звезд»);

• уменьшить зависимость компании от квалифицированного персонала;

• снизить издержки от ухода сотрудников (колл-менеджеры не знают товара, а менеджеры по продажам не умеют делать «холодные» звонки);

• добиться одинаково высокой конверсии у всех сотрудников;

• свести на нет так называемый человеческий фактор (настроение, усталость, эмоциональные реакции на действия клиента);

• взять под контроль не только результат работы менеджеров, но и процесс продаж;

• начать анализировать причины отказов и слабые места в коммуникации с клиентами;

• ввести единый стандарт качества общения с клиентами;

• сохранить и передать знания и опыт успешных сотрудников, а также лучшие передовые практики продаж всем остальным менеджерам;

• добиться продуктивной работы с отказами (когда продавец, услышав «нет», продолжает общение, а не вешает трубку).

пример скрипта продаж

Пример речевых модулей для борьбы с возражением «У нас есть поставщик»

Прием «Сто процентов».

Менеджер задает вопрос: «Вы на сто процентов довольны сотрудничеством с поставщиками или как обычно?» Такого поворота никто не ждет! Большинство клиентов в ответ говорят «Как обычно». Логично продолжить эту реплику вопросом «А что бы вам хотелось улучшить в их работе?». Обратите внимание на слово «улучшить» – оно позволяет прояснить, чем не удовлетворен клиент. Отталкиваясь от этой информации, менеджер сможет построить презентацию в дальнейшем. Не часто встречается «идеальный поставщик», не допускающий никаких просчетов в своей работе, – всегда есть какие-то недоработки и сбои. При этом даже в случае получения ответа «да» (в значении «да, на сто процентов доволен» – хотя чаще всего это означает, что собеседник просто старается от вас отделаться) будет уместно задать вопрос «А что все-таки хотелось бы улучшить в их работе?» и таким образом продолжить диалог. Обратите внимание: вопрос нужно задавать именно о возможности улучшения. То есть  менеджер признаёт, что у клиента хорошие поставщики, но интересуется, что они могли бы делать лучше. Если же спросить «Что вас не устраивает в их работе?» или «Какие ошибки они допускают?», то с высокой долей вероятности менеджер получит негативную реакцию – ведь, признав, что поставщик плох, собеседник выставляет себя непрофессионалом.

Прием «Расшифровка».

Пример: «Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним условия, и вы решите, с кем вам выгоднее работать». Этот прием показывает высочайшую результативность при тестировании на практике.

Прием «Сравните».

Пример: «Очень хорошо, я уверен, что у вас надежные поставщики. Тем не менее мы способны помочь вам расширить возможности по поставкам, которые уже есть у вас, и вы на деле оцените, чьи услуги по поставкам топлива вам выгоднее. Для этого потребуется менее получаса. Вы предпочли бы встретиться в начале или в конце недели?»

Прием «Возможность выбора».

Пример: «Проверенный поставщик – это отлично! Однако, согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с [список партнеров, чей пример показателен для данного клиента]. Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личном контакте. Когда вам будет удобно встретиться?» 

.....скрипт сервис

Пример речевых модулей для борьбы с возражением «Дорого»

Прием «Изоляция возражения».

Он может быть реализован с помощью любого из перечисленных ниже речевых модулей, но важно, чтобы именно с него начиналась работа с возражением «Дорого».

• «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»

• «Я полагаю, вам нравится наше предложение, вопрос только в цене. Верно?»

• «Я правильно понял, что единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, касается цены?»

• «Нам нужно обсудить только стоимость заказа, все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»

К обсуждению цены нужно переходить только после того, как клиент подтвердит, что ваш товар  его устраивает. В противном случае, после того как вы объявите цену и дадите скидки, клиент или заявит ничего не значащее «Я подумаю», или начнет до бесконечности выпрашивать у вас другую цену, требовать так и эдак пересчитать предложение и т. д.

Прием «Цитата».

Менеджер к месту приводит народную мудрость либо выдержку из книги или фильма: «[Имя], я услышал недавно фразу “Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены”. Так вот, давайте еще раз посмотрим на цену…»

Прием «Вопрос о важности».

Менеджер спрашивает клиента: «Насколько для вас важна ……………..? (Клиент что-то отвечает.) Так вот, именно этим и объясняется разница в цене. Давайте посчитаем…»

.....

ТРЕНИНГ "ТЕХНИКИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ"колл-центр

Формат проведения:

  • Непосредственное присутствие на территории заказчика - 16 часов
  • Удаленно с помощью Skype или Вебинар – 16 часов

Особенности учебного курса:

  • Комплексный подход к решению задачи качественного обучения.

  • Предоставление полной информации. Ответы на все вопросы.

  • Анализ применения различных приемов. Практические рекомендации.

  • Удобный дистанционный формат телесеминара, идеально подходит для обучения, развития и тренировки навыков телемаркетологов.

  • Солидная теоретическая база, оточенная опытом. Тренинг разработан на основе личной практики тысяч реальных звонков общения с клиентами из разных отраслей.

  • Возможность учиться без отрыва от рабочего процесса. «Живое» общение тренера и участников группы посредством конференц-звонков, проведения вебинаров с обратной связью в реальном режиме времени.

  • В программу включены теоретические материалы, групповая дискуссия,анализ конкретных ситуаций, разбор кейсов, групповые и индивидуальные упражнения, практические задания, деловые игры, ролевые игры.

  • Весь необходимый раздаточный материал.

  • Схематический набор готовых действий и умение оперативно управлять этим набором.

  • Чек-листы эффективных алгоритмов поведения и речевых модулей.

  • Моделирование сложных ситуаций.

  • Отработка на практике разговора с клиентом.

  • Электронное тестирование: контроль знаний.

  • Опросник. Контроль умений правильно вести диалог, ориентироваться в ситуации, решать нестандартные вопросы.

  • Итоговая обратная связь по результатам работы в группе.

  • Участники получают заряд нематериальной мотивации и интерес к работе.

  • Цель данного обучения – показать, как тот или иной прием ложится в практику общения с клиентами.

  • Задачи тренера – внедрить наиболее успешные приемы, которые отличают лучших продавцов от средних.

скачать

Скачать программу тренинга "Техники телефонных переговоров"

Проект

ПРОЕКТ по реинжинирингу отдела продаж

Конвейерная структура организации продаж позволяет:

• снять с менеджеров по продажам рутинные и не требующие высокой квалификации задачи;
• снизить зависимость компании от персонала;
• избежать появления «звезд»;
• сократить затраты времени на обучение персонала;
• снизить риск того, что клиентская база попадет к конкурентам;
• повысить контроль и получить возможность лучше отслеживать промежуточные результаты;
• снизить вероятность ухода менеджеров и их переманивания конкурентами;
• организовать привлечение новых клиентов.

I. Проведение экспресс-аудита: DD_240x400_12-2016_anim__2_2 (1)
    - системы продаж предприятия;
    - сотрудников отдела продаж и системы управления;
    - составление диаграммы отказов;
    - составление "портрета" потенциального клиента.

II. Разработка функционально-организационных изменений системы продаж:
    - организационная структура и система управления;
    - функции и зоны ответственности;
    - полномочия и инструменты власти;
    - алгоритмы взаимодействия;
    - стратегия продаж.

III. Разработка проектов скриптов продаж:
    - разработка проектов скриптов продаж;
    - разработка инструкций для менеджеров;
    - согласование скриптов и инструкций с заказчиком.

IV. Тестирование проектов скриптов продаж:
    - инструктаж сотрудников;
    - анализ разговоров сделанных по скриптам;
    - внесение изменений в скрипты продаж;
    - согласование с заказчиком скриптов продаж.

V. Внедрение скриптов продаж:
    - консультации, мини-обучение;
    - разработка контрольных чек-листов;
    - аттестация сотрудников;
    - анализ разговоров, опрос, анализ отзывов сотрудников.

VI. Разработка и внедрение системы мотивации для сотрудников отдела продаж.

VII. Поддерживающее консультирование после окончания проекта.

скачать

Скачать БРИФ на разработку телефонных скриптов

Скачать БРИФ на услуги колл-центра

Скачать ПРОГРАММУ тренинга "Техники телефонных переговоров"

Цертус УФЦ Хуром Сонет Лактон Киевэнерго Автопартнер Востокмет Гарден ДБК Доминтекс Интерполиграф Кредит плюс Лобер Надир Облрада Паларис Призма Смаком Тимур УБМ Укрзолото Укртелеком Фиори Чабаниміськбуд СПМСПУ Биллербек UNION-MET Рослинний бум Энергохим