Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

Главная  /  АРХИВ РЕАЛИЗОВАННЫХ ПРОЕКТОВ  /  Система мотивации торгового персонала

Система мотивации торгового персонала

Краткое резюме проекта из архива агентства D&Dг

Проект: система мотивации торгового персонала розничной сети

Цель проекта: разработать и внедрить новую систему мотивации торгового персонала

Компания: розничная сеть салонов по продаже интерьерных изделий для дома

Проблема: существующая система мотивации персонала полностью демотивировала и деморализовала торговый персонал включая руководителей среднего звена

Руководитель проекта: Дубовой О.И.

Описание проблемы: существовавшая система начисления заработной платы состояла всего из одного компонента - премиальные за выполнение плана продаж. Руководство компании в ручном режиме, устанавливало на квартал план продаж и сумы выплат премиальных, в зависимости от уровня выполнения этого плана. Уровни выплат делились на 4 категории: 100% выполнение плана и больше, -80%, - 60%, и меньше 60%. Каждой категории устанавливались конкретные фиксированные суммы выплат. По усредненным показателям за прошедший квартал, сотруднику присваивалась одна из 4 категорий и выплачивалась фиксированная сумма вознаграждения на протяжении всего следующего квартала. Основная проблема была в том, что руководство постоянно поднимало планку продаж, тем самым фактически в ручную регулируя уровни выплат вознаграждений. План продаж устанавливался "с потолка" без объяснений, КАК можно этот план выполнить. Ответ на этот вопрос не знало и руководство компании и устанавливало уровни плана продаж руководствуясь только своими желаниями. На практике это происходило так - как только сотрудники выполняли план продаж или были близки к его выполнению, руководство на следующий квартал резко поднимало планы продаж. Получался "сыр на веревочке". Сотрудники быстро поняли, что чем больше они выполнят плана в текущем квартале, то тем больше им подымут план в следующем и соответственно им все труднее будет поддерживать свои уровни заработных плат. В результате данная система мотивации мотивировала людей к обратному - продавать как можно меньше сегодня, потому что завтра и этого не будет. На момент нашего прихода в компанию, сотрудники открыто возмущались данным положением и не скрывали, что ищут другие места работы. 

Решение: необходимо устранить основную проблему - прямое ручное, субъективное регулирование вознаграждение сотрудника через ручное планирование продаж "с потолка". Поэтому, было принято решение о полной замене системы мотивации на новую.

- внедрена новая система мотивации, которая состоит из нескольких компонентов:

  • ставка, в зависимости от должности и присвоенного уровня квалификации (система грейдов)
  • прогрессивного % начисления премии от результатов личных продаж сотрудника за месяц по специальной тарифной сетке (чем больше продал - тем выше коэффициент (%)  начисления премии и наоборот) 
  • прогрессивного % начисления премии от результатов коллективных продаж всего магазина за месяц по специальной тарифной сетке
  • доплата за стаж
  • доплата за переработки
  • система личных премий от руководителя
  • система штрафов и наказаний 

- индивидуальный и коллективный прогрессивный % начисления премий через тарифную сетку привязан к плану продаж, но косвенно. Планы продаж остались но небыли напрямую привязаны к системе выплат, а только косвенно. От планов продаж стала зависеть тарифная сетка и коэффициенты начислений.

- план продаж и вся система мотивации стала основываться на маржинальном доходе продаж. Это позволило предоставить максимально свободы в принятии решений сотрудниками и уйти от демпинга продаж.

- ставка сотрудника зависит от должности и уровня квалификации. Все сотрудники 2 раза в год будут проходить квалификационную комиссию, которая присваивает сотруднику один из 5 уровней. Оценивается профессиональная квалификация, внутренняя мотивация, лояльность и показатели работы за 6 месяцев.

- планирование продаж осуществляется прозрачно, открыто по специальной методике с обязатдельным дополнением, где прописывается - как и за счет чего план реально выполнить. Сотрудники стали понимать почему именно такие цифры в плане продаж и как их достичь.

- создана новая должностная тарифная сетка с четко прописанными инструкциями и регламентами.

Резюме: по истечении 3 месяцев после внедрения новой системы мотивации уровень продаж в торговой сети вырос в 2 раза.