Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Скрипты продаж
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Книга продаж
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
Главная  /  Знания  /  Рекомендуем  /  Управление по целям

Управление по целям

« Назад

10.03.2014 06:14

Главной проблемой в отечественном бизнесе остается управление без постановки и учета целей. В результате компании не определяют для себя долгосрочные ориентиры, порой отсутствуют даже краткосрочные цели, не установлены стратегические задачи и планы решения. Из-за этого развитие бизнеса значительно замедляется. Понимая подобную проблему, в своей компании начали использовать управление по целям. Комплексная оптимизация системы управления включала 8 этапов, которые позволили добиться солидного результата.

Первый этап. Ставим долгосрочные цели

Для постановки ориентиров воспользовались системой сбалансированных показателей – устанавливаем перспективы дальнейшего развития в 4 сферах деятельности.

1.      Финансы – увеличение прибыли. Установить цели по значениям доходов, расходов, операционным затратам и переменным – для прогнозирования маржинальной и чистой прибыли компании.

2.      Клиенты.  Для этого выделяем группы клиентов, проанализировав – какие услуги и товары может предложить им наша компания. Затем рассчитали число договоров в расчете на одного заказчика и размер маржинальной прибыли. Также было установлено время между поступлением заявки и оформлением договора

3.      Процессы. Проанализировали необходимые для компании процессы, для каких из них требуется оптимизация, а какие можно вовсе исключить. Среди прочего, решили отказаться от собственного транспорта – отдав предпочтение услугам таксопарков, снизив транспортные расходы практически в 2 раза.

4.      Персонал. Предстоит разобраться, в каких сотрудниках сейчас и в перспективе нуждается компания, определив эффективную мотивацию для них. В нашей компании мы проанализировали уровень квалификации, обязательной для работника на каждой должности, и допустимое количество ошибок в работе. Также было установлено необходимое число клиентов на каждого сотрудника, и уровень маржинальной прибыли в основе мотивации работника.

 

По всем 4 параметрам компания установила свои цели на этот год, на 3-5 лет (краткосрочная перспектива) и на срок до 10 лет (долгосрочная).

 

Второй этап. Определяем ключевые проблемы бизнеса

Необходимо определить основные препятствия для развития компании – в том числе разовые либо системные сложности. В числе системных проблем выявили случаи регулярных сбоев в работе ПО, временной трудностью стал недостаток различных принадлежностей. Также мы уделили внимание и проблемам человеческого фактора. Для понимания проблем проводились опросы и мозговые штурмы с участием руководителей подразделений и топ-менеджеров компании.

В числе проблем с человеческим фактором было выявлено недостаточное умение менеджеров выявлять потребности клиентов – для выбора наиболее подходящего продукта.

По результатам исследования было сформировано дерево существующей реальности – для подробного понимания существующих проблем, заслуживающих особенного внимания, с выявлением взаимосвязи между ними.

Как увеличить прибыль

Третий этап. Проблемы переводим в цели – пути увеличения прибыли

Данный этап посвящен пониманию – может ли компания влиять на проблему. К примеру, на проблемы, вызванные действующим законодательством, мы влиять не можем – поэтому остается лишь бороться с негативными последствиями этих факторов, если динамика из-за них ухудшается.

 

Если же компания может влиять на данные факторы, то их из проблем нужно перевести в цели. Для этого используем психологический фактор – отказываемся от частицы «не».  Не говорим «мы не должны снижать продажи», а используем более мотивирующий оборот «в течение года должны выйти на такой-то оборот». Не забывайте устанавливать сроки для достижения своих целей – это очень важно.


Четвертый этап. Анализируем возможные негативные сценарии развития

Необходимо предугадать возможные негативные последствия при принятии различных решений. Конечно, не хочется настраивать себя на негативные обстоятельства – но если не предусмотреть все возможные последствия, даже благие начинания могут привести к серьезным проблемам. Рассмотрим пример – какие негативные последствия могут возникать в ситуации, когда продавцы гораздо эффективнее узнают потребности клиентов, предлагая для них более подходящие услуги либо товары. В таком случае объем продаж возрастает, больше приходится работать операторам, увеличиваются обращения за страховыми выплатами, поэтому многие сотрудники сталкиваются с дополнительной работой. Для понимания возможных негативных сценариев можно организовать мозговые штурмы, опросы в своей компании либо обратиться к сторонним экспертам.

 

Пятый этап. Алгоритм достижения поставленных целей – увеличение прибыли на предприятии

Необходимо понять – кто, какие действия и когда должен выполнять. Мы организуем определенный алгоритм тактики и стратегии деятельности различных сотрудников компании для достижения её целей.

Шестой этап. Изменение оргструктуры в соответствии с учетом дерева целей

Действующая в компании структура адаптируется к разработанной стратегии, распределяем утвержденные задачи и цели по подразделениям.


Седьмой этап. Алгоритм достижения показателей

Помимо конечных целей, нужно задать контрольные точки на различных промежуточных этапах. К примеру, оптимизация работы контакт-центра. Количество повторных звонков изначально составляло 15%, здесь нужно было действовать постепенно. Конечная цель – за год свести повторные звонки к нулю, и определить промежуточные точки – к примеру, к концу первого квартала этот показатель должен уменьшиться до 12%, 2-го – до 9%, 3-го – до 5%.

 

Восьмой этап. Изменение системы мотивации

Для большей мотивации сотрудников необходимо снять верхнюю планку зарплаты. Если раньше были регулярные споры о повышении зарплаты, то теперь сотрудник может сам добиться большего вознаграждения по результатам своей работы, с учетом достижения поставленных перед ним целей.

Управление по целям в продающих подразделениях – увеличение чистой прибыли и другие результаты

После внесенных изменений затраты на фонд оплаты труда остались прежними, но у работников появилась возможность больше зарабатывать за счет достижения поставленных целей. Первым положительным эффектом стало удобство контроля промежуточных результатов, внося необходимые коррективы при необходимости. Среди основных достижений – повышение дохода, увеличение прибыли и рентабельности, сбалансированный портфель доходов. Повысилась прибыль компании на 50%, втрое снизив количество убыточных филиалов. Эффективность каждого менеджера увеличилась практически в 2 раза, хотя удвоилось и число сотрудников. Также руководители на местах стали гораздо быстрее и эффективнее принимать необходимые решения на местах.