Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Скрипты продаж
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Книга продаж
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
Главная  /  Знания  /  Рекомендуем  /  Подводные камни в работе с Китаем

Подводные камни в работе с Китаем

« Назад

09.09.2014 01:09

Китай — притча во языцех для украинских бизнесменов. Все больше отечественных предпринимателей задумываются о поиске партнеров в КНР, закупке там товаров или переносе Безымянныйпроизводства. Какие подводные камни встречаются на их пути в этой далекой стране?

1. Выбор подрядчика Первый и основной критерий при выборе подрядчика — его продуктовый профиль. Если нужны, к примеру, мышки или флешки, то надо найти тех, кто их производит. После того как профильный подрядчик найден, необходимо убедиться в его состоятельности как партнера. Для этого нужно собрать о нем максимум информации: сколько лет он на рынке, кто его клиенты, какой у него сайт, ассортимент продукции, есть ли сертификаты качества и т. д. Провести подобную проверку очень важно, так как в Китае легко можно открыть новый бизнес, зарегистрировав компанию буквально в течение одного дня, поэтому есть вероятность нарваться на фирму, не имеющую необходимого опыта. Но одной такой проверкой не обойтись. Китайцы, как и все азиаты, — очень специфический народ. Они рождаются с четким убеждением, что каждый из них должен стать миллионером. Кем бы ни работал китаец — дворником или младшим помощником на кухне, — он все равно вынашивает эту идею, делая все возможное, чтобы каким-то образом приблизиться к мечте. Нашим бизнесменам из Украины и России нужно спокойно относиться к тому, что через две минуты короткого общения они выставляют вам счет. Вы удивленно возражаете, что еще ни о чем не договорились, не обсудили детали заказа. Ответ же их таков: вначале деньги, а потом все будет сделано. Верить им не стоит, потому что факт передачи денег в разы уменьшает их стремление к качественному обслуживанию клиента: получается, что не они вам должны, а вы их упрашиваете доставить заказ. Советую всех потенциальных китайских партнеров проверять по двум критериям: адекватность и профессиональная пригодность. Адекватность можно проверить, задав такие, к примеру, вопросы: что нравится? Что вы думаете по тому или иному поводу? Какие были спорные ситуации и как их решали? Исходя из ответов на них можно понять, насколько ответственно в конкретной компании относятся к работе, комфортно ли с ними сотрудничать и хотят ли они вам угодить. Что касается профпригодности, то оценить ее можно, получив информацию об интересующем продукте. Скажем, если речь идет о мягких игрушках, нужно спросить, из чего они сделаны, какая ткань, откуда материалы, какой срок произ-водства и как можно его уменьшить, как выглядит продукция через полгода эксплуатации, кто уже был клиентом этой компании, какой минимальный и максимальный заказ, с какими странами они сейчас работают. Если перед вами про-фессиональная компания, то сотрудники смогут легко и просто ответить на заданные вопросы, поскольку являются до-статочно опытными в данном направлении. Но если начнут вилять и думать над тем, что сказать, то, скорее всего, перед вами неопытные посредники, ожидающие ответов от своих партнеров, чтобы передать их вам. Важно выяснить, как обстоит ситуация с браком. Если в компании скажут, что все идеально, то работать с ней нельзя. Идеальной ситуации с браком не бывает. Даже на лучших предприятиях, входящих в пятерку лидеров, всегда есть проблема с качеством. И на вопрос о браке можно услышать, что он у них действительно бывает, но не более 0,1%. Помимо этого, есть многоуровневая система оценки качества и процедура возврата. Хорошим подспорьем в оценке потенциального партнера может служить сайт Alibaba.com — самый большой каталог в мире, в котором 95% компаний — китайские. Для отдельных членов каталога предусмотрен престижный статус Alibaba Gold Member и видно количество лет в нем. На поддержание своего статуса на этом сайте они тратят много денег — не менее $ 30-50 тыс.  в год, а также усилий. Недовольный же заказчик может написать в службу поддержки Alibaba.com, тогда у нарушителя будут проблемы. Таким компаниям невыгодно кинуть кого-то на $ 700.

2.  Преодоление  языкового барьера и культурных различий Многие китайцы не знают английского языка. Однако в крупных городах присутствует значительная часть англоязычного населения, которая может служить связующим звеном между иностранным заказчиком и заводом в глубинке. Восемь лет назад, открывая представительство в КНР и планируя учить китайский, мы поняли, что это достаточно слож-ный язык, поэтому углубились в развитие бизнеса. С тех пор компания ищет только англоязычных партнеров или пользуется услугами местного англоязычного населения, которое может выступить переводчиком. У китайцев хорошо развита культура, они любят обряды. Приветствие начинается с поклона. Также с поклоном они вручают визитку, стоит отметить — двумя руками. Такого же отношения они ожидают и от своих иностранных визави. Если иностранец вручает им визитку с поклоном, китайцы уверены: он готовился к встрече, разбирался в их культуре, а значит этому человеку можно доверять. Ни одна сделка не заключается без чаепития в ресторане. Если руководители китайской компании приглашают ино-странных партнеров на ланч или чаепитие, то с их стороны это не что иное, как проявление уважения к ним. Говорят, что китайцы много пьют и часто сделки могут заканчиваться, как и у нас, пьяными вечеринками. Лично нам не приходилось с такими общаться, но ходят слухи, что их там хватает. Лучше не игнорировать походы на чаепития с китайскими партнерами и заранее приготовить для них небольшие по-дарки: они могут быть им не совсем понятны, но китайцы точно оценят сам факт их наличия и будут относиться к вам с большим уважением.

3. Планирование первого  знакомства Для установления партнерских отношений с китайской компанией ехать в Поднебесную необязательно. Если надо купить небольшое количество простой продукции, то вполне можно обойтись знакомством и общением через Skype или электронную почту. Но если необходимо найти крупного стратегического поставщика, обязательно нужно ехать и знакомиться лично. Многие люди, приехав в Китай за товаром, не знают, что делать и куда двигаться дальше. В результате идут на обычные рынки, где сталкиваются с не очень качественной продукцией. Приезжают обратно и разочаровываются в работе с этой страной. Чтобы подобного не произошло, желательно заранее составить программу, договориться о встречах, понять смысл важности поездки. Вполне допустимо попросить своих существующих партнеров в Китае организовать встречи с другими потенциальными партнерами. Также там существуют компании, занимающиеся организацией таких встреч на профессиональном уровне. Но есть и аматоры, которые за определенную финансовую выгоду проведут вас по рынкам, базарам, заводам и фабрикам. Конечно, самый простой способ начать эффективную коммуникацию — найти поставщика в интернете и связаться с ним по электронной почте. Выбрать конкретную позицию, дать запрос по тиражу, качеству — и таким образом завяжется диалог. Китайцы давно ведут международную торговлю, и если вы новичок, они вам помогут и подскажут. Тем не менее с ними нужно быть очень осторожными. Промышленность КНР строилась для производства крупных партий товаров, поэтому большую партию произвести проще, чем маленькую. Чем большую вы назовете, тем сильнее будет их стремление к заключению сделки, причем все нюансы желательно проговаривать заранее. Не должно быть так, что вы интересуетесь заказом на 100 тыс. штук, они изо всех сил стараются быстро его просчитать, а потом вы говорите, что возьмете для пробы 100 штук, полгода подумаете и потом вернетесь к их предложению. Это неправильно, после этого они вряд ли захотят с вами работать. Лучше сразу оговаривать все нюансы, предупреждать, что для согласования количества вам нужен тестовый экземпляр.

4. Подписание  документов Договор с китайским партнером необходимо заключать до момента оплаты. Причем нужно быть готовым к тому, что китайцы много вещей копируют, поэтому лучше перестраховаться. Если вы производите эксклюзивный товар, обязательно нужно защищать свои продукты патентами и от других заводов, и от тех, на которых производится ваша продукция, поскольку точно такой же продукт могут произвести и для иных заказчиков. Не нужно рассчитывать, что контракт — стопроцентная гарантия выполнения обязательств. Они понимают, что вам сложно судиться, так как это международный договор. Тут уже включается человеческий фактор: если есть сомнения, лучше не рисковать и не начинать работу с таким партнером. Контракт заключается на анг­лийском языке, а если есть переводчик, то на китайском. Обязательно нужно запрашивать уставные документы, в частности, свидетельство о регистрации. В интернете есть ряд компаний, делающих проверку подлинности этих документов. Однако лучше не доверять такой оценке на сто процентов, хотя она и может служить неплохим подспорьем. Идеально, если в Китае у компании уже есть надежные партнеры, заинтересованные в общем благе: их можно попросить просмотреть документы, проверить репутацию на рынке, выехать на завод для переговоров. Наша компания заключает все контракты через свой офис: таких контрактов китайцы боятся больше, чем международных, поэтому и соблюдают их тщательнее.

5. Оговорите способы  доставки и рекламации Есть два основных способа доставки грузов из Китая: по воздуху и морю. Первый предполагает  от трех-пяти до 10-14 дней, второй — от 30 до 60 дней. Китайцы ничего не хранят на складах, они все производят под клиента. Средний срок изготовления заказа на простую продукцию, например, сувениры, канцтовары и проч. — 30 дней. Если заказ серьезный, то важно, чтобы кто-то выехал на предприятие и на месте проверил товар до его отправки. В Китае есть местные организации, которые могут делать такие инспекции от вашего имени, а также мировые компании, такие как «Бюро Веритас». Они делают инспекцию по заданным заказчиком критериям: не факт, что все будет идеально, но при проведении проверки это значительно уменьшает риски. Была такая история: люди хотели открыть ресторан и решили заказать мебель в Китае. Полетели туда, заплатили деньги и вернулись в Украину, договорившись, что через месяц заказ будет готов. Однако спустя это время заказа не было. Затем он застрял на таможне — сперва на китайской, потом на украинской. Позже мебель все же доехала, но оказалась другого цвета и плохого качества. Возвращать деньги заказчикам или платить штраф китайцы не собирались. В итоге сроки открытия ресторана сместились просто чудовищно, а первоначальные запланированные затраты выросли в разы. И напоследок еще несколько штрихов к портрету «китайских капиталистов». В начале февраля, после наступления китайского Нового года, многие фабрики и офисы не работают от двух недель до месяца: китайцы ездят в гости к родным и близким. Также они отдыхают по два-три дня несколько раз в году по большим праздникам. Все остальное время работают очень много — буквально 24 часа в сутки. Наши китайские коллеги заканчивают работу по нашему времени в 18:00, у них это — 23:00. А когда мы приходим утром на работу, они уже давно в строю и много сделали. Китайцы пашут так, что украинцам и не снилось. Другой вопрос — качество, он пока не стоит так остро, но страна развивается огромными темпами, и уже сейчас есть много качественных заводов. Китайцы быстро адаптируются под запросы американских и европейских клиентов. Спустя короткое время остальной бизнес тоже может выйти на высокий уровень качества. Есть также интересный валютный нюанс. Изменение курса на 0,1% их уже волнует, на 1% — вызывает панику. Резкие колебания в 10%, как в Украине, оказали бы губительные последствия из-за небольшой маржинальности. Поэтому китайцы будут счастливы работать в юанях, но охотно принимают оплату в долларах, поскольку это мировая валюта. Китай развивается сумасшедшими темпами, мы видим яркие изменения в сторону улучшений, население страны становится богаче. Это очень трудолюбивая нация, достигающая всех своих целей. Китайский рынок скоро станет самым большим внутренним рынком, поэтому украинским бизнесменам стоит задуматься не только о поставках китайских продуктов в Украину, но и украинских товаров и услуг в КНР. Это безграничный рынок, где все разметается с огромной скоростью. То, чего у них еще нет, они с удовольствием принимают.