Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Скрипты продаж
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Книга продаж
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
Главная  /  Знания  /  Рекомендуем  /  Как работать на рынке, где процветают откатные технологии

Как работать на рынке, где процветают откатные технологии

« Назад

19.10.2012 03:18

 

Ситуации, когда руководители и собственники компаний вынуждены давать откаты, – не редкость. Таковы реалии российского бизнеса. Можно ли работать в этих условиях иначе? Можно! Есть две линии поведения. Первая – принципиальная: Вы решаете никому не платить откатов, отдавая себе отчет, что такая позиция может обернуться для Вас потерей выгодных контрактов. Вторая – прагматичная: Вы не возражаете против тех или иных откатных схем, но хотите исключить сопряженные с участием в них риски. Давайте подробнее разберем оба варианта.

 

Ваше решение: принципиальный отказ от откатных схем

 

Общайтесь с первыми лицами интересующей компании

 

Можно попробовать выйти на первых лиц предприятия, а лучше – на его собственника. Это задача сложная, но есть случаи, когда такая тактика приводила к успеху. Вот пример. Компания, поставляющая запчасти для тракторов и комбайнов, хотела начать сотрудничество с одним из крупных агрохолдингов. Руководитель филиала фирмы, действующего в том же регионе, что и агрохолдинг, долго рассылал коммерческие предложения сотруднику, ответственному за закупку запчастей, но результата не было. Тогда собственник предприятия решил лично провести переговоры с руководством управляющей компании холдинга. Он договорился о встрече, приехал и продемонстрировал, по каким ценам готова поставлять запчасти его компания и по каким холдинг закупает их у другого поставщика (такую информацию узнать несложно). В итоге глава холдинга вызвал ответственного за закупки и сказал ему: «Так Вы, оказывается, у меня за год Bentley украли».

 

Впрочем, должен предупредить, что чаще всего первые лица крупных предприятий слишком заняты, чтобы вмешиваться в закупки. Особенно сложно договориться о встрече, если Вы поставляете товары, расходы на которые составляют в бюджете покупателя небольшую часть. А вот если затраты на закупаемое сырье или технику велики либо выгода работы с Вами очевидна (либо же и то и другое вместе), вести переговоры с руководством потенциального клиента можно и нужно.

 

Участвуйте в тендерах

 

Считается, что результаты 99% тендеров предрешены еще до начала торгов. Однако те, кто готов бороться за победу в конкурсах, могут получить заказ, даже если закупщики берут откаты. Приведу примеры.

 

Не спешите отзывать предложение. Компания поставляет расходные материалы в лечебные учреждения. Все закупки такого рода осуществляются в ходе электронных торгов. Один из этих конкурсов фирма выиграла. Но некоторое время спустя глава тендерной комиссии, угрожая, потребовал отозвать предложение: заказ должна была получить «его» организация. Руководитель предприятия не знала, как поступать, и тянула время. А потом ей позвонили из юридического отдела лечебного учреждения с вопросом: «Что же Вы не приходите за договором? Он заключен». Таким образом, даже взяткополучатели не всегда способны повлиять на процедуру закупок. А фирма, выигравшая тендер, до сих пор работает с этим учреждением. Чтобы отстоять свою позицию в подобном случае, нужно привлекать юристов, которые сумеют поставить зарвавшегося коррупционера на место, сообщив о возможных санкциях.

 

Активно подавайте заявки. Нижегородская компания, торгующая смазочными материалами, открыла специальный тендерный отдел, главная задача которого – активное участие во всевозможных торгах, причем как в своем регионе, так и за его пределами. Зачастую они выигрывают тендеры благодаря привлекательным ценам. Даже если у взяткополучателя есть «свои» поставщики, он иногда не может повлиять на исход торгов, так как они проходят в Интернете.

 

Продемонстрируйте свой опыт членам тендерной комиссии. Институту, занимающемуся гражданским проектированием, удалось завязать отношения с участниками тендерной комиссии и с их помощью получить госзаказ. Откатов не потребовалось, так как организация показала свой опыт реализации подобных проектов в других регионах.

 

Помните: иногда у заказчиков есть и другие критерии, помимо личного обогащения.

 

Работайте через посредников

 

Одна компания производит инженерную сантехнику (в том числе радиаторы и запорную арматуру). Потребители этой продукции – предприятия сферы ЖКХ и монтажные компании, то есть игроки достаточно коррумпированного рынка. Руководство фирмы-производителя принципиально не дает откатов, но при этом предприятие вполне успешно. В чем секрет? В том, что оно работает через перепродавцов – дилеров инженерной сантехники. Дилеры – особенно если это небольшие компании, где зачастую директор сам руководит закупками, – при выборе поставщика и продукции руководствуются не теми соображениями, что получатели откатов. Во-первых, им важен спрос на товар или бренд. Во-вторых, маржа, которую они могут получить с учетом скидок от поставщика. В-третьих, отсрочки и товарное кредитование. В-четвертых, помощь компании-поставщика (предоставление материалов, обучение сотрудников, консультирование потребителей). Даже если работнику дилерской фирмы, ведущему закупки, захочется получить откат, сделать это ему будет сложнее, чем сотруднику монтажной компании или предприятия сферы ЖКХ.

 

Ваше решение: дача откатов с минимальным риском

 

Сразу хочу предупредить, что дача откатов – уголовно наказуемое деяние. Вас могут привлечь к ответственности по статье 204 Уголовного кодекса «Коммерческий подкуп». Наказание – от внушительного штрафа до лишения свободы (см. таблицу). Вместе с тем стоит отметить, что большая часть уголовных дел, возбуждаемых по фактам дачи откатов, разваливается в суде. Доказать наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятием решения в интересах взяткодателя проблематично – разве что одна из сторон, участвовавших в откатной схеме, заинтересована «сдать» другую. Так или иначе, я рекомендую подстраховываться.

 

 

 

Используйте фразы с подтекстом

 

Важно уметь так вести разговор, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение законной сделки, и как предложение отката. В начале беседы прощупайте потенциального получателя отката двусмысленными фразами: «Вам будет выгодно обслуживание в нашей компании», «Мы готовы пойти навстречу, чтобы Вы выбрали наc», «Возможна скидка в любой удобной для Вас форме». В ходе общения «Вы» следует интонационно выделять – небольшая пауза и смена интонации подскажут собеседнику, что в Ваших словах есть скрытый смысл. Другой важный навык в разговоре об откате – отслеживать реакцию собеседника на двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов.

 

Если в ответ на реплику «Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Я готов обсуждать любые вопросы, чтобы полностью удовлетворить Ваши интересы» будет сказано: «У нас уже есть поставщик, который прекрасно учитывает все наши потребности», – вывод один: собеседника уже купили. Единственный вариант поведения в таком случае – продолжать диалог с использованием тех же двусмысленных фраз.

 

Ищите «придворного» поставщика

 

При таком подходе компании намеренно ищут предприятие (не конкурента), выигравшее тендер: бывает, что победитель еще не выбрал поставщиков. Если с нынешним тендером все уже решено, можно договориться о работе в будущем. Есть вероятность, что компания-посредник выйдет на Вас сама. Приведу пример. Предприятие пыталось наладить сотрудничество с ритейлером, но закупщик сети предъявлял практически невыполнимые требования. Тогда компания взяла тайм-аут. И буквально на следующий день раздался звонок. Человек назвался дистрибьютором, поставщиком той сети, которая интересовала фирму, предложил продавать ему продукцию по определенной цене и на оговоренных условиях. В дальнейшем выяснилось, что компания-дистрибьютор на деле подконтрольна закупщику сети – чтобы не брать откатов напрямую, он пользовался этой схемой. А значит, можно поискать поставщика нужной Вам компании и сотрудничать с ним.

 

Заключайте агентские договоры

 

Другой вариант – искать компанию-посредника, которая урегулирует все вопросы с откатами. С такой фирмой заключается агентский договор или договор на оказание консультационных услуг.

 

Для легализации «личного бонуса» с получателем (или его родственником) заключается агентский договор, где оговаривается размер комиссии с заключенных сделок. С такой схемой я сталкивался, когда продавал технические масла. Снабженец приезжал на базу за товаром. После оформления документов на отгрузку он заходил в кассу организации и на основании этих бумаг и агентского договора получал «вознаграждение». На основании тех же документов можно переводить комиссию на карточку. Минус схемы состоит в необходимости уплаты налогов.

 

Разработайте маркетинговую программу

 

В качестве примера приведу маркетинговую акцию одного производителя софта. На личные электронные адреса IT-директоров компаний – потенциальных клиентов – в ходе акции были направлены письма примерно с таким текстом: «Предлагаем Вам принять участие в нашей акции. Для этого нужно зарегистрироваться на сайте. После регистрации за лицензии и компьютерные программы, приобретенные Вашей компанией, Вам на лицевой счет будут начисляться баллы. После окончания акции Вы сможете перевести баллы на подарочную карту сети магазинов и купить бытовую технику». Такой способ позволяет официально, без передачи какой-либо наличности заинтересовать широкий круг людей, влияющих на принятие нужных Вам решений.

 

Еще одна компания – производитель фанеры – рассылала снабженцам интересующих фирм более откровенное письмо: «Если Ваше предприятие приобретет у нас продукцию на сумму X, мы перечислим на Ваш мобильный телефон сумму Y, чтобы Вы в любое время могли связаться с нами и решить все актуальные вопросы».

 

Как застраховаться при передаче отката

 

1. Передавать откат нужно в неожиданном для взяткополучателя месте, где он, скорее всего, не сможет установить записывающие устройства. Ему удобнее всего поместить такую аппаратуру у себя в машине, у Вас в кабинете, а также в заранее назначенном для встречи месте, например в кафе. Помните, что взяткополучатель может спрятать портативное устройство прямо на себе или в своих вещах.

 

2. Ни в коем случае при передаче денег не обсуждайте, за что их получает оппонент. Если Вас старательно выводят на такой разговор, стремясь проговорить условия, – уходите: это засада!

 

3. Не связывайтесь с наличкой!

 

4. Если Вас вяжут при передаче отката, гните свою линию: Вы просто возвращаете долг.