Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Скрипты продаж
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Книга продаж
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
Главная  /  Знания  /  Рекомендуем  /  Как по форме воронки продаж понять, на каком этапе происходит сбой

Как по форме воронки продаж понять, на каком этапе происходит сбой

« Назад

06.12.2015 02:42

1. «Гвоздик»

Проблема 1. Ваша служба маркетинга дает неверную информацию потенциальным клиентам, поэтому, когда они обращаются в компанию, Вы обманываете их ожидания.

Проблема 2. Есть проблемы в процессе приема обращений клиентов: технологические трудности, нехватка персонала, сотрудники теряют обращения и т. п.

2. «Труба»

Проблема. Цена на Ваш товар (услугу) слишком низкая, возможно, менеджеры злоупотребляют скидками. Клиенты, конечно, покупают, но компания не получает ту маржу, которую могла бы.

3. «Талия»

Проблема. В работе с клиентами есть лишний участок – он никак не влияет на конечный результат, поэтому сотрудники или сами клиенты его пропускают. Это может быть длительное согласование договора у юристов, когда по факту отгрузка уже произведена. Еще один пример: покупатель выбрал модель машины, внес залог, но перед продажей дилер предлагает ему снова пройти тест-драйв, хотя клиенту это уже не нужно, ведь решение принято.

4. «Узкое горлышко»

Проблема 1. Цена не соответствует среднерыночной. Чаще всего она завышена и отпугивает покупателей. Но бывает и наоборот, когда цена так занижена, что у клиентов возникают сомнения в качестве продукта. Например, хорошая машина сегодня стоит не меньше 1,5 млн руб.; если предложить ее клиенту за 700 тыс., он начнет искать подвох и, вполне возможно, откажется от покупки.

Проблема 2. Квалификации сотрудников не хватает, чтобы закрывать сделки.

Результаты

0–12 баллов

Ваши продажи неуправляемы. Решения принимаются случайным образом. Потери сопоставимы с доходом. Когда дела настолько плохи, первое, что нужно сделать, это выбрать фокус продаж: 1–3 региона или 1–3 категории клиентов, для которых работает компания. По каждому направлению необходимо составить план продаж, ввести нормативы работы сотрудников, регулярно контролировать исполнение.

13–18 баллов

У Вас слабо управляемые продажи. В компании нет сформулированной стратегии, тактики и технологии продаж. Исправив ситуацию, можно увеличить доход на 70%. Скорее всего, минимально необходимый порядок в продажах наведен, есть фокус продаж. При этом нужно более четко распределить роли в команде (зоны ответственности) и постоянно совершенствовать алгоритмы работы, например, следить, чтобы продавцы не пропускали важные этапы продаж (не делали предложения, не выяснив потребности, и т. п.). Необходим постоянный контроль за соблюдением правил.

19–24 балла

Удовлетворительно управляемые продажи. Требуется оптимизация стратегии, тактики и технологии продаж. Исправив ситуацию, можно увеличить доход на 30%. В этой ситуации можно добиться улучшений показателей, согласовав план по прибыли с планами по клиентам. В том числе стоит установить свои нормативы продаж для каждой категории клиентов, распределить роли в команде продавцов с учетом особенностей клиентов и пр. Речь идет о тонких настройках. Важно досконально разбираться в причинах невыполнения или, наоборот, перевыполнения плана и корректировать его.

25–30 баллов

Хорошо управляемые продажи. Потенциал компании полностью реализуется. В этом случае стоит задуматься о масштабировании: выходе в новый регион или освоении дополнительного сегмента клиентов. Полезно усилить работу с действующими клиентами (оценивать их удовлетворенность, повышать качество сервиса, стимулировать кросс-продажи и пр.).