Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Факторы успеха
  • Управление изменениями
  • Скрипты продаж
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Программы лояльности
  • Поставщики
  • Показатели KPI
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративные стратегии
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Книга продаж
  • Клиенты
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
Главная  /  Знания  /  Рекомендуем  /  11 идей, как привлечь максимум хороших клиентов, используя минимальные ресурсы

11 идей, как привлечь максимум хороших клиентов, используя минимальные ресурсы

« Назад

19.01.2013 02:01

Шаг 1. Создайте УТП. Секретное оружие идеального маркетинга – уникальное торговое предложение, то есть способ выражения Вашей позиции по отношению к конкурентам. Например, 41 человек из 50, услышав УТП «Свежая, горячая пицца с доставкой не более 30 минут гарантированно», сразу поняли, что речь идет о Domino’s Pizza. Следующее упражнение поможет создать уникальное предложение. Возьмите стопку листков бумаги и на каждом из них запишите по одному свойству, преимуществу, обещанию и идее – делайте это, пока полностью не исчерпаете познания о своей компании и конкурентах. Затем выберите те позиции, которые важны для Ваших покупателей и которые отличают Вас от конкурентов.

Шаг 2. Правильно представьте УТП рынку. В один из супермаркетов каждый день привозили свежую рыбу. Там ее тщательно упаковывали и выставляли в витрине с яркой надписью: «Свежая рыба». Продажи шли неплохо, и все же что-то было не так. Выяснилось, что некоторым покупателям хотелось рыбы наподобие той, какую они видели на рынке (там она лежит на пластинах льда). Тогда сотрудники супермаркета стали предлагать рыбу в двух вариантах: в первом, как и прежде, очищенную и красиво упакованную, во втором неупакованную на куске льда. При этом на витрине, где лежал неупакованный продукт, было написано: «Рынок свежей рыбы». Продажи выросли вдвое.

Шаг 3. Выбирайте верные цели. Гуру маркетинга Гари Хэлберт часто задает вопрос: «Если бы Вы собрались открыть новую закусочную, чего бы Вам хотелось больше всего?» Многие отвечают: делать лучшие гамбургеры в городе. А вот ответ Гари: «Вам нужна голодная толпа. Поэтому в любом бизнесе необходимо найти голодную толпу, которой нужны Ваши услуги или товары». Так, Том Монаган открывал первые заведения Domino’s Pizza в студенческих городках рядом с общежитиями, возможно, руководствуясь именно принципом «голодной толпы».

Шаг 4. Обоснуйте свои заявления. Разрабатывая маркетинговые сообщения, помните, что потенциальные клиенты будут отчаянно сопротивляться, не желая в них верить. Поэтому подкрепляйте свои примеры свидетельствами.

Шаг 5. Произведите хорошее впечатление. Каждый элемент Вашей мозаики должен быть направлен на укрепление единого образа, в центре которого должен быть Ваш клиент. Например, в одном из зоомагазинов автор книги увидел стенд, на котором было продемонстрировано все, что требуется для обзаведения первым аквариумом с тропическими рыбками: сам аквариум, фильтр, пакет гравия, стойка, лампа с защищенным навесом и т. д., причем на каждом предмете четко указывалось его название и предназначение.

Шаг 6. Привлеките внимание СМИ. Чтобы про Вашу компанию писали регулярно и бесплатно, проводите, например, творческие рекламные акции. В одном из банков США все служащие приходят на празднование хеллоуина в тематических костюмах. Благодаря такому приему банк уже три года подряд получает бесплатную рекламу в новостях. Можно также делать прогнозы, исследования, устраивать опросы – СМИ любят такого рода информацию.

Шаг 7. Постоянно меняйтесь. Регулярно предлагайте новые продукты и услуги, следите за актуальными тенденциями и событиями, а также временами года и праздниками. Кроме того, используйте фильмы и развлекательные мероприятия, причуды других, даже если они не имеют к Вам отношения. Например, владелец стоматологической клиники купил несколько игрушек – черепашек ниндзя. Затем разослал письма своим пациентам, предложив привести на осмотр ребенка, после чего тот получит в подарок черепашку ниндзя.

Шаг 8. Не тратьте деньги на рекламу. Например, владелец магазина инструментов закрасил белой краской почти все окно, оставив свободным лишь небольшой круг. Над ним сделал надпись: «Только для мужских глаз». Внутри находилась витрина с механическими инструментами, на них висели бирки со сниженными ценами. Люди выстраивались в очередь, чтобы заглянуть в кружок.

Шаг 9. Увеличьте общую покупательную ценность. Клиент должен ощутить свою значимость, ценность, почувствовать, что его уважают, поэтому каждый член команды обязан демонстрировать благодарность покупателю. Не отпугивайте клиентов своими «правилами» (например, не говорите, что так принято в Вашей компании), разбирайте жалобы на месте, подробно отвечайте на все вопросы потребителей.

Шаг 10. Запустите сарафанное радио. Если к Вам приходят люди по рекомендации Вашего клиента, это событие следует отметить. Можно просто позвонить и поблагодарить его или что-нибудь подарить.

Шаг 11. Не доверяйте экспертам. Любой бизнесмен сталкивается с целой армией экспертов, готовых за деньги предложить помощь. К ним, несомненно, относятся рекламные агентства и консультанты. Друг и коллега автора книги Билл Брукс определяет консультанта как человека, который знает 357 сексуальных позиций, но не может найти подружку на пятничный вечер. Вполне справедливая характеристика.