Примеры приемов борьбы с возражениями в скриптах продаж

Пример речевых модулей для борьбы с возражением «У нас есть поставщик»

Прием «Сто процентов».

Менеджер задает вопрос: «Вы на сто процентов довольны сотрудничеством с поставщиками или как обычно?» Такого поворота никто не ждет! Большинство клиентов в ответ говорят «Как обычно». Логично продолжить эту реплику вопросом «А что бы вам хотелось улучшить в их работе?». Обратите внимание на слово «улучшить» – оно позволяет прояснить, чем не удовлетворен клиент. Отталкиваясь от этой информации, менеджер сможет построить презентацию в дальнейшем. Не часто встречается «идеальный поставщик», не допускающий никаких просчетов в своей работе, – всегда есть какие-то недоработки и сбои. При этом даже в случае получения ответа «да» (в значении «да, на сто процентов доволен» – хотя чаще всего это означает, что собеседник просто старается от вас отделаться) будет уместно задать вопрос «А что все-таки хотелось бы улучшить в их работе?» и таким образом продолжить диалог. Обратите внимание: вопрос нужно задавать именно о возможности улучшения. То есть  менеджер признаёт, что у клиента хорошие поставщики, но интересуется, что они могли бы делать лучше. Если же спросить «Что вас не устраивает в их работе?» или «Какие ошибки они допускают?», то с высокой долей вероятности менеджер получит негативную реакцию – ведь, признав, что поставщик плох, собеседник выставляет себя непрофессионалом.

Прием «Расшифровка».

Пример: «Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним условия, и вы решите, с кем вам выгоднее работать». Этот прием показывает высочайшую результативность при тестировании на практике.

Прием «Сравните».

Пример: «Очень хорошо, я уверен, что у вас надежные поставщики. Тем не менее мы способны помочь вам расширить возможности по поставкам, которые уже есть у вас, и вы на деле оцените, чьи услуги по поставкам топлива вам выгоднее. Для этого потребуется менее получаса. Вы предпочли бы встретиться в начале или в конце недели?»

Прием «Возможность выбора».

Пример: «Проверенный поставщик – это отлично! Однако, согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с [список партнеров, чей пример показателен для данного клиента]. Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личном контакте. Когда вам будет удобно встретиться?» 

.....

Пример речевых модулей для борьбы с возражением «Дорого»

Прием «Изоляция возражения».

Он может быть реализован с помощью любого из перечисленных ниже речевых модулей, но важно, чтобы именно с него начиналась работа с возражением «Дорого».

• «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»

• «Я полагаю, вам нравится наше предложение, вопрос только в цене. Верно?»

• «Я правильно понял, что единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, касается цены?»

• «Нам нужно обсудить только стоимость заказа, все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»

К обсуждению цены нужно переходить только после того, как клиент подтвердит, что ваш товар  его устраивает. В противном случае, после того как вы объявите цену и дадите скидки, клиент или заявит ничего не значащее «Я подумаю», или начнет до бесконечности выпрашивать у вас другую цену, требовать так и эдак пересчитать предложение и т. д.

Прием «Цитата».

Менеджер к месту приводит народную мудрость либо выдержку из книги или фильма: «[Имя], я услышал недавно фразу “Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены”. Так вот, давайте еще раз посмотрим на цену…»

Прием «Вопрос о важности».

Менеджер спрашивает клиента: «Насколько для вас важна ……………..? (Клиент что-то отвечает.) Так вот, именно этим и объясняется разница в цене. Давайте посчитаем…»

.....