Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

Главная  /  Знания  /  Новости экономики  /  7 главных ошибок украинского бизнеса за границей

7 главных ошибок украинского бизнеса за границей

« Назад

11.06.2015 06:52

 

1. Незнание рынка

 

Это одна из главных ошибок, которую совершают предприниматели. Они уверены, что раз их товар имеет успех дома, то и за границей его будут так же хорошо раскупать, и не предпринимают никаких дополнительных усилий, чтобы выяснить специфику новой страны или своей целевой аудитории.

 

Например, конфеты, которые пользуются популярностью в Украине, очень трудно продавать в Германии, рассказал делегат Немецкой экономики в Украине Александр Маркус. Они калорийные, с высоким содержанием шоколада, крупного размера (например, «Стрела») или в крупной фасовке. Потребители такого товара в Германии — главным образом, эмигранты из стран СНГ, которых там всего 2 млн человек из 80-миллионного населения. «То есть производитель сам себя ограничивает в целевой группе покупателей. При этом забывает об остальном рынке», — заметил Маркус.

 

Или другой пример. Наши компании стараются завоевать рынок при помощи низких цен. «Они думают, что потребители везде одинаковые, и если в Украине спросом пользуется дешевая продукция, то за границей на нее будет спрос», — сказал «Вестям» председатель правления общественного союза «Ассоциация собственников среднего и малого бизнеса г. Киева» Руслан Соболь. В принципе, это могло бы сработать, если бы для снижения цены производители не экономили на качестве. А вот некачественный товар точно не завоюет популярности.

 

2. Близкий прицел

 

Потенциальные экспортеры нередко ограничиваются в поиске партнеров либо соседними странами, либо только европейскими рынками, тогда как можно и нужно исследовать и другие варианты.

 

В частности, эксперты считают перспективным рынок Израиля, а буквально на днях стало известно, что Украина и Австралия создают совместную торговую палату, чтобы помочь украинскому бизнесу в поиске партнеров.

 

Кроме того, по словам основателя компании Eskada-M (мебельные заготовки) Владимира Патиса, хотя большинство рынков поделено между крупными производителями товаров, это невыгодно местным торговым компаниям, чья маржа не превышает 3-5% и которые заинтересованы в украинской продукции. Например, грецкие орехи в Украине покупают по 30 грн/кг, затем фасуют по фракциям (четверти, половинки или целые ядра) и отправляют на экспорт. А в Арабских эмиратах этот товар стоит уже около $20/кг (около 630 грн по текущему курсу).

http://business.vesti-ukr.com/storage/asset/image/2015/06/11/b/14/032/d58756793671f80425744efe36.jpg

 

Но этим, как правило, занимаются иностранные посредники, поскольку отечественный бизнес опасается выходить на далекие прямые контакты. «Украинский мед тоже почти весь скупают посредники и торгуют им под своими брендами. В результате Европа «не знает» украинского меда», — говорит Александр Маркус.

 

При этом нашему производителю ничего не мешает торговать на европейском рынке – он же прошел все проверки, получил необходимые сертификаты. Осталось только зарегистрировать свой бренд и наладить продажи. «Но ваши компании не хотят даже попробовать», — сокрушается Руслан Соболь.

 

4. Гигантомания

 

Еще одна ошибка украинского производителя: стремление сразу же попасть на полки крупных торговых сетей. Эксперты напоминают, что существует также директ-маркетинг, небольшие магазины, лавки по продаже экологических товаров, с которыми можно попробовать договориться.

 

5,6 Посредники «по знакомству»

 

При выборе посредников наши компании также довольно часто ошибаются. По словам Александра Маркуса, однажды в ТПП Берлина позвонил водитель такси и сказал, что его друг из СНГ хочет открыть магазин. «Я сейчас приеду и все вам объясню, сказал этот водитель, а немецкий менеджер не понимает, зачем тратить время на водителя такси. У него сразу возникает вопрос: что это за бизнес, если посредником выступает водитель такси?», — объяснил он разницу в восприятии.

 

Руслан Соболь объясняет, что работа «через знакомых» имеет в нашей культуре глубокие корни, но сильно осложняет взаимопонимание с представителями другой бизнес-традиции. «К сожалению, культура нашей предпринимательской среды формировалась через знакомства: через знакомых начинали ездить в Китай, через знакомых возили товар в Польшу, выходили на госзаказы внутри страны. Эта привычка очень сильна в нашей деловой среде, но претит европейцам и американцам», — говорит Соболь.

 

7. Организационная отсталость

 

В Украине уже научились хорошо различать нюансы технологических стандартов разных стран, хотя еще не всегда готовы им соответствовать. Но вот сама организация бизнеса ставит в тупик многих западных менеджеров. Например, наше краткосрочное планирование непонятно педантичным немецким менеджерам, у которых все расписано на три-четыре месяца вперед. Поэтому в сентябре на вопрос о возможности встречи первого октября можно получить ответ: «Да, в следующем году это возможно». А если же встреча все-таки будет назначена на дату, которая наступит раньше, то в 75% случаев она будет переноситься примерно с десяток раз, говорит Маркус.

 

При этом стоит помнить о разнице в самой форме коммуникации с иностранцами. «Например, после успешного проведения переговоров в Украине немецкая сторона по итогам встречи прислала письмо в виде протокола, надеясь получить подтверждение этих тезисов. А украинский партнер обиделся, расценив этот протокол как знак недоверия к своим устным обещаниям, и не стал отвечать. А ехать еще раз на личную встречу, чтобы окончательно договориться и подписать все документы, не стал уже немецкий бизнесмен. В результате сделка не состоялась», — рассказывают эксперты.

 

 

Поэтому появляются инициативы по обучению отечественного бизнеса ведению дел с партнерами за рубежом. «Мы будем делать ряд обучающих семинаров по самым типичным случаям нахождения контактов за границей: как учитывать различие регионов и т.п. Будем привлекать членов диппредставительств, чтобы те просветили об особенностях ведения бизнеса в их странах, чтобы наши бизнесмены учитывали это при заключении сделок», — рассказал «Вестям» Руслан Соболь.

 

А тем, кто не хочет ждать, эксперты напоминают, что существуют электронные площадки по поиску деловых партнеров, торговые представительства в Украине или за границей. Наконец, выставки, где также можно обзавестись контактами.