Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Финансовый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Кадровый консалтинг
  • Консалтинг продаж
  • Аудит деятельности
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Маркетинговые исследования
  • Производственный консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
Главная  /  Знания  /  Мастер-класс  /  Юлия Самойлова, генеральный директор бизнес-направления «Производство и продажа ликеро-водочных изделий» компании «ОЛИМП»

Юлия Самойлова, генеральный директор бизнес-направления «Производство и продажа ликеро-водочных изделий» компании «ОЛИМП»

« Назад

26.06.2014 23:42

Перефразируя известное высказывание, скажем так: «назвался Олимпом — становись богом». А когда богов становится слишком много, кого-то изгоняют с Олимпа, а кто-то уходит сам осваивать другие вершины. Компания «ОЛИМП» свои позиции сдавать не намерена. Сегодня это один из крупнейших в Украине производителей алкогольных напитков, который уверенно держится в пятерке лидеров алкогольного рынка страны. Семь лет назад компания начинала свой путь в качестве регионального производителя одной ТМ «Олимп». Сегодня в ее портфеле 14 брендов — как ликеро-водочной, вино-коньячной, так и слабо- и безалкогольной продукции. Вся продукция производится на четырех заводах: ликеро-водочный завод Prime, ООО «ДЛВЗ «Лик», ООО «ХЛВЗ», «Бахчисарайский винодельческий завод». В компании работают более пяти тысяч человек.

Каждый топ-менеджер должен знать, что делают его подчиненные, разбираться в производственных, маркетинговых, управленческих тонкостях, чтобы принимать правильные решения

Расскажите, пожалуйста, с какими трудностями приходится сталкиваться компании, когда успех на развивающемся рынке достигнут, однако активность не менее амбициозных конкурентов растет? Какие шаги приходится предпринимать, чтобы не скатиться с Олимпа?
— Сейчас можно с уверенностью сказать, что алкогольный рынок в Украине полностью сформирован. Это означает, что водочники переходят на самую главную и тяжелую стадию работы. Основные слияния или поглощения уже произошли, и теперь пятерка крупнейших компаний-производителей будет удерживать лидерские позиции, уделяя внимание исключительно развитию собственных брендов и созданию новых.

Теперь, когда на рынке практически не осталось мелких региональных игроков, способных стать национальными компаниями, конкуренция между пятью лидирующими производителями обострилась до предела. Ведь известно, что с каждым годом люди в нашей стране не начинают пить больше водки. К примеру, если потребитель сегодня выбрал напиток под нашей торговой маркой, значит, он не купил изделие нашего конкурента. Борьба, можно сказать, идет за каждого потребителя, тем и интереснее становится работать.

Еще хочу отметить, что за исключением единичных случаев методы конкурентной борьбы в Украине стали более цивилизованными. Для «ОЛИМПа» важно сохранить лицо, имидж компании. Благодаря этому нам легко удается налаживать сотрудничество с другими компаниями, дистрибьюторами, поставщиками, контрагентами.

Безусловно, потребителям конкуренция между производителями только на руку, потому что за его выбор борются, сдерживая рост цен, совершенствуя качество напитков, предлагая новые вкусы и т. д. Как говорится, сейчас приходится очень быстро бежать, чтобы просто оставаться на месте. Так что мы бежим в два раза быстрее остальных. Учитывая, скажем, этот год, «ОЛИМПу» удалось сделать очень многое. Мы запустили новый ликеро-водочный завод Prime, самый лучший в Европе, а также вывели на рынок новый водочный бренд Prime с пятью разными вкусами, два из которых стали выпускать в емкостях 0,7 л. Кроме того, провели ребрендинг коньячной ТМ «Мистель», перевели производство коньяков ТМ «Мистель» и ТМ «Марсель» на завод в Крыму в Бахчисарае, полностью обновили дизайн ТМ «Олимп» и оптимизировали линейку, расширили серию чаев ТМ «Ювента», выпустили ТМ «Біленька» в новой литровой бутылке. До конца этого года будем готовы предложить потребителю еще несколько новинок. Ежедневная творческая работа над созданием новых предложений, анализом рынка, инновациями в производстве, маркетинговыми коммуникациями позволяет нам надежно закрепиться на рынке.

Есть ли жизнь после успеха?
— После успеха жизнь только начинается! Только поставив цель и достигнув ее, мы можем по-настоящему оценить свои возможности и перспективы. Только имея четко сформулированные и донесенные до каждого сотрудника цели и направления движения, можно из ручья превратиться в полноводную реку. Это касается и всей нашей компании, и каждого сотрудника в отдельности. Стоя у истоков какой-либо идеи, наши сотрудники видят, как она воплощается в жизнь, к какому результату приводит. Это служит дополнительной мотивацией, что в итоге, безусловно, делает нас еще более успешными.

В этом году во время празднования семилетия «ОЛИМПа» мы впервые учредили премию для лучших сотрудников компании — «Золотой Олимп». Публичное торжественное признание личного вклада каждого в развитие компании очень важно. Лидерство, команда, развитие являются основными корпоративными ценностями в нашей компании. Если вдуматься в порядок в этой цепочке, то все очень закономерно. Базис — это личные умения, опыт и инициатива каждого сотрудника, которые приведут к синергии в команде единомышленников, и как результат — к развитию всей компании.

«Обыгрывать мужчин на их же поле боя — необыкновенный драйв».

 

Важно, чтобы люди, спеша на работу, улыбались и хотели работать, стремились получить удовольствие от каждого рабочего дня. Важно, чтобы они знали, что их труд ценится, что у них есть возможность роста и развития, а также, что они работают в достойной стабильной компании, в доброжелательной атмосфере. Кроме того, результаты нашего труда осязаемы. Когда ты видишь, как с полки в магазине рука покупателя берет напиток торговой марки твоей компании, это и есть успех и напоминание о достижении общих целей. Когда есть общее дело, уважение компании, ее сотрудники чувствуют себя причастными к общему успеху, и даже совершая ежедневные покупки в магазинах, не проходят мимо полок со своей продукцией, а интересуются, есть ли достаточный товарный запас в розничной точке. А ведь этому нельзя научить или заставить. Количество наших потребителей растет, увеличивается прибыльность продаж — вот это, на мой взгляд, и есть самые важные показатели успешности компании. Когда заложен такой фундамент, жизнь только начинается.

Если потребитель сегодня выбрал напиток под нашей торговой маркой, значит, он не купил изделие нашего конкурента. Борьба идет за каждого потребителя

Ведь успешный бизнес — это стремление к недостижимому совершенству, а не просто способ зарабатывать деньги. Нет верхней границы стоимости компании — этот показатель должен всегда иметь положительную динамику. Успех — это не точка во времени по достигнутому уровню прибыли или доли рынка, успех — это умение сохранять положительный тренд рыночной оценки.

Сегодня все видят, что «ОЛИМП» — успешная компания, но нам некогда об этом думать, мы уже подготовили все, чтобы быть успешными завтра, мы работаем на перспективу.

Среди генеральных директоров водочных компаний вы — единственная женщина. Как вам удалось добиться успеха в чисто мужском деле?
— Женщины всегда лучше знали, чего хотят мужчины. Как и в любом другом деле, женщинам приходится работать вдвое усерднее, чтобы доказать, что они могут руководить компанией. Сначала было тяжело, в производстве ликеро-водочных изделий есть, конечно, своя специфика. Каждый топ-менеджер должен знать, что делают его подчиненные, разбираться в производственных, маркетинговых, управленческих тонкостях, чтобы правильно подобрать команду и принимать верные решения. Сейчас я получаю особое удовольствие от того, что имею дело именно с ликеро-водочным рынком. Обыгрывать мужчин на их же поле боя — необыкновенный драйв, хотя это ощущение приходит всего на несколько секунд в момент очередной победы. Все остальное время занимает напряженная работа на результат. Я как руководитель опираюсь на большую команду профессионалов, многие из которых, кстати, женщины. К примеру, главный технолог завода Prime Наталья Вячеславовна Урганова работает в компании более семи лет. Именно она — автор рецептур всех водок, которые мы производили и производим. Женщины всегда лучше знали, чего хотят мужчины.

На вашем счету создание маркетинговой дирекции, построение системы продаж и дистрибуции. Какой была стратегия работы в этих направлениях? Какие выводы вы для себя сделали?
— Семь лет назад «ОЛИМП» был региональной компанией, выпускающей всего одну торговую марку «Олимп». Сегодня это большая компания, в которой работают более пяти тысяч человек. Компания производит четыре категории напитков: водочные, вино-коньячные, слабоалкогольные и безалкогольные. В портфеле «ОЛИМПа» 14 брендов. Те базовые принципы, которые сегодня вынесены в корпоративную конституцию компании: лидерство, команда и развитие — еще тогда, семь лет назад, были определяющими в выборе стратегии.

Нельзя сказать, что у нас всегда была единая стратегия. Однако неизменно на разных этапах нашего развития целью номер один была лидерская позиция на рынке.

Когда шесть лет назад формировался отдел маркетинга, мы понимали, что маркетинг — новый элемент в структурах украинских компаний. Те компании, которые сформируют адекватную структуру, будут иметь карт-бланш перед остальными. Для эффективной работы нам нужны были и аналитики, и маркетологи, и бренд-менеджеры, и менеджеры по трейд-маркетингу, специалисты по рекламе и PR. Уже тогда, в 2002 году, у нас существовал эффективный отдел маркетинга. Тогда он состоял всего из 15 специалистов. Хотя на то время это был правильный шаг в управленческой сфере. Мы были первой водочной компанией в Украине, предложившей сегментацию рынка водки. Производили торговые марки исходя из потребительской необходимости. Сейчас отдел маркетинга превратился в департамент, в котором работают около пятидесяти специалистов. Как видите, мы по-прежнему отталкиваемся от анализа рынка, маркетинговых исследований, потребительского спроса, чтобы предложить продукт, который будет востребован. В условиях ограничений на продвижение алкоголя мы творчески и индивидуально подходим к каждому каналу продвижения, прогнозируя динамику маржинальной прибыли в соотношении с затратами на рекламу.

 

Конкуренция между производителями потребителю только на руку: за его выбор борются, сдерживая рост цен, совершенствуя качество напитков

Что касается департамента продаж, то основополагающим принципом шесть лет назад было наличие представительства компании «ОЛИМП» в регионах. Тогда была создана комбинированная система продаж, то есть в каждом из пяти регионов существует региональное отделение, и в то же время там работают дистрибьюторы. Вот такая смешанная система дистрибуции дала свои результаты, и тогда за год компания «ОЛИМП» из региональной выросла в национальную. Сейчас акценты системы продаж сконцентрированы в каналах сбыта с максимальной близостью к потребителю — сети, КаБаРе, розница. Борьба за потребителя идет на полке и перед нею. Доминирование — это уже не инструмент продаж, а стандартное необходимое условие. Инновации в трейд-маркетинге — сегодня важнейший инструмент обеспечения позиции №1 среди украинских команд продаж в алкогольном секторе.

Если говорить о выводах, то любой бизнес, прежде чем выйти на стабильный уровень развития, переживает взлеты и падения.

Расскажите, пожалуйста, о том, как создается и реализуется стратегия комплексного продвижения брендов компании?
— Из всех украинских водочных компаний у «ОЛИМПа» самый объемный и сбалансированный портфель, потому что каждый новый бренд занимает свободную нишу на рынке. Стратегия комплексного продвижения брендов базируется на нескольких основополагающих принципах: во-первых, учет сегментации рынка, во-вторых, постоянный поиск новых ниш и инновационных решений. Каждый из наших брендов успешен независимо друг от друга благодаря тому, что для каждого в отдельности создается стратегия развития на несколько лет вперед, в зависимости от позиционирования, целевой аудитории, ценового сегмента, наличия конкурентов. При выводе на рынок каждой из наших марок учитывался потребительский спрос — как ценовой, так и эмоциональный.

Какой вы видите корпорацию «ОЛИМП» через 10 лет?
— Со дня основания компании «ОЛИМП» прошло всего семь с половиной лет, а мы столько уже успели сделать. И у нас амбициозные планы на будущее. В первую очередь по-прежнему будем ориентироваться на внутренний рынок. Мы — украинская компания, поэтому хотим, чтобы качественный продукт получали прежде всего украинцы. С 2004 года производим водку под ТМ Russian Shot для американского рынка. Сейчас этот бренд в США довольно успешен. И хотя в названии марки присутствует слово «русский», каждый потребитель может прочитать, что продукт изготовлен в Украине. На этом рынке мы планируем работать и дальше. Одно из стратегических решений компании — выход на IPO. Мы начинаем активную подготовку к этому процессу. После выхода компании «ОЛИМП» на IPO для нас откроется европейский рынок. Приоритетными для начала будут страны ближнего зарубежья, потому что у нас схожие традиции потребления и менталитет. А уже через 10 лет мы научим всю Европу разбираться в хорошей, качественной водке.