Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Финансовый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Кадровый консалтинг
  • Консалтинг продаж
  • Аудит деятельности
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Маркетинговые исследования
  • Производственный консалтинг
  • Маркетинговый консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
Главная  /  Знания  /  Мастер-класс  /  Андреа Палосси, региональный директор «ARDO Украина»

Андреа Палосси, региональный директор «ARDO Украина»

« Назад

30.03.2016 05:48

Все началось с того, что в 1930 году Аристиди Мерлони основал небольшую фабрику по производству весов. Выбор оказался удачным, и фабрика стала процветать. После войны вместе с сыновьями Аристиди освоил еще одно производство — изготовление баллонов для сжиженного газа. Это новое предприятие стало настолько успешным, что к концу 70-х годов компания приобрела статус мирового лидера по производству баллонов для сжиженного газа.

Семья Мерлони так научилась сжимать газ, что захотела «сжать» рынок бытовой техники. Сын Аристиди — Антонио — почувствовал новое направление в развитии рынка и в 1967 году принял решение начать производство стиральных машин, основав компанию ARDO SpA. Новая компания с самого начала имела огромный успех на рынке, потому неудивительно, что именно она провозгласила начало новой эры в производстве стиральных машин. В 1982 году ARDO SpA слилась с другими отделениями компании, образовав новую фирму Merloni SpA, которая с 1990 года стала компанией, известной сегодня как Antonio Merloni SpA. Но какие бы изменения компания не претерпевала на протяжении многих лет, до сегодняшнего дня количество сотрудников, прибыль и оборот стабильно увеличивались, так же как и количество заводов и общий объем производства.

Богатый опыт, мастерство и новаторство идут рука об руку в Antonio Merloni SpA, которая растет год за годом, постоянно поддерживая высокое качество и надежность своей продукции. Одной из торговых марок, выпускаемых концерном Антонио Мерлони, является ARDO. Выпуск продукции с маркой ARDO составляет около 30% от общего объема производства Antonio Merloni SpA. Благодаря своей надежности, современному дизайну, простоте и удобству в эксплуатации бытовая техника ARDO имеет заслуженный успех и признание во всей Европе, и Украина здесь не исключение.

Андреа Палосси, региональный директор «ARDO Украина» и член совета правления компании ARDO, уже больше 8 лет у руля украинского представительства ARDO. Ему пришлось пережить не один кризис на рынке бытовой техники, выходя из каждого победителем. Именно о том, как пережить кризис и использовать приобретенный опыт, и  рассказывает Андреа Палосси.

— Андреа, как вам удается с такой легкостью переживать кризисы, возникающие в отрасли?
— Если говорить, что они проходят с легкостью, — то это очень сильно преувеличивать, поскольку во время кризиса работать приходится в несколько раз больше, чем в стабильные времена. Но я обожаю кризисы, ведь именно тогда, когда все в ступоре, ты этот момент можешь использовать для гиперрывка своей компании. Все в шоке от ситуации, а ты работаешь.

Когда все в порядке, когда все очень просто и стабильно, как в Европе, становится уже неинтересно. Все основывается на разработанной стратегии, аналитике и т. д. В подобной среде результат в большинстве своем известен до того, как начнется игра. А вот восточный рынок, такой как украинский, — другое дело.

Иначе говоря, когда остальным тяжело, это именно тот момент, когда надо начинать серьезно работать. Именно в такие времена мы выигрывали и добивались хороших результатов.

Я с двадцати лет работаю в компании и помню немало кризисов, например, когда в конце 90-х возникли большие проблемы на рынке, практически невозможно было работать, клиенты не могли платить, на таможне появились сложности и т. д. Тогда было понятно одно: совсем непонятно, что и как будет происходить. Именно в этот момент мы придумали схему продажи товаров в кредит, причем сами давали кредиты нашим клиентам. Да, риск был высокий, но вы видите результат. Кризис — самое время делать деньги.

На данном этапе рынок тоже переживает кризис. Показатели за январь-февраль очень плохие. Этот кризис — отголосок «оранжевой революции», связанный с нестабильностью и непониманием того, как дальше будут развиваться события. Подобные явления связаны и с таможней, и с тем, какие действия собиралась предпринять власть, потому что реальных политических программ не было ни у кого. А на уровень продаж товара, как, например, бытовая техника, такая нестабильность влияет очень серьезно. К тому же совсем недавно на рынок пришло много новых компаний. Все хотели достичь высоких результатов, поэтому нагрузили клиента в октябре-ноябре просто доверху товаром. Вот и накопились чрезвычайно большие запасы. Постепенно ситуация уже нормализуется, и уровень продаж вырос по сравнению с прошлым месяцем.

В те дни, когда все стояли и ждали, мы очень активно работали. Мы опять готовы начать работать, а наш конкурент все еще недвижим. Я думаю, в этом залог наших побед.

— В каких ситуациях вы отдаете предпочтение не рисковать?
— В бизнесе есть самое главное правило. Он интересен тогда, когда интересен для двоих. Если интересно и тебе, и мне, мы можем работать, можем рисковать, потому что рискую не только я. Если интерес только у одной стороны, то я не рискую, поскольку слишком мало заинтересованности в достижении успеха.

Я стараюсь не рисковать, когда мы говорим, например, о том, что риск может негативно повлиять на деятельность партнеров. Поскольку в Украине фактор личных отношений и репутации имеет огромное значение, маленькая ошибка может стать причиной потери партнера навсегда. И кого бы вы не спросили сегодня среди наших партеров, никто не скажет, что мы кого-то «кинули» или в чем-то подставили. Кроме того, приходится всегда помогать нашим клиентам. Я не только думаю, как продавать клиентам товар, но и постоянно советую, как вести их бизнес, как двигаться дальше, советую, как работать, помогаю решить внутренние проблемы, как получить лучше результат. Можно сказать, мы проводим полный консалтинг, помогаем во всем, в чем возможно. И такой подход нам дарит постоянных и лояльных партнеров и друзей. Считаю, что это и есть моя работа. Мы рискуем деньгами, потому что сегодня банковская система кредитования в Украине — это просто детский сад. Поэтому нам приходится самим работать как банк. Мы даем кредит, объясняем, как работать, по какой системе. А когда у клиента возникает проблема, помогаем решить ее, даже если надо правильно построить свой бизнес. Я думаю, вы понимаете, что после такого отношения они всегда придут к вам снова. Вы, грубо говоря, строите сеть своих людей, своих партнеров вокруг своей компании.

— Что, по-вашему, является главной функцией топ-менеджера?
— За свой долгий опыт работы в компании (а когда я начинал здесь работать — у меня даже волосы еще были (смеется)), я сделал один важный вывод: руководитель — в первую очередь очень хороший аналитик. Без аналитики ничего нельзя делать. Каждый день моего прихода на работу для меня как первый день на работе: я спрашиваю у сотрудников, где мы находимся сегодня. Почти 1/3 наших сотрудников занимаются только аналитикой. Я хочу знать, где мы находимся сегодня, чтобы знать, что делать завтра. Мы постоянно изучаем наше местоположение в бизнесе, о чем я постоянно говорю с нашими клиентами, зачастую даже не обсуждая сам бизнес. Такие простые разговоры дают очень важную информацию непосредственно о твоем бизнесе, подталкивают к новым идеям и продуктам. Поэтому я считаю, что без правильной аналитики топ-менеджер не может работать. Но тут возникнет другой вопрос: когда заниматься управлением, если ты целый день проводишь в изучении данных и на встречах? С моей точки зрения, возглавлять компанию и администрировать — это в большинстве случаев разные вещи. Например, у нас в компании главной задачей (то есть продажами) занимаюсь я, а отдельно есть администратор, который занимается своей работой. В администрировании есть свои законы и правила. Если существует проблема в административной деятельности, значит, у тебя не тот человек сидит на этом месте или он неправильно работает. А если компания не продает, то в данном случае вариантов может быть множество: человек не тот, твой товар не тот, конкуренты молодцы. Много разных вещей.

В большинстве своем все сложные задачи возникают с продажами, а не с администрированием, например, почему не грузят товар? почему не платят? И так далее. Вот где должен быть руководитель.

И так нужно делить всю работу. Вот представьте: есть человек, который очень хорошо продает, а ему приходится составлять договор с партнером. Как вы думаете, сколько это займет времени? Да просто уйму! Он потеряет все свои продажи вместе с желанием. Договорами должны заниматься другие люди. Это операционная эффективность, но, к сожалению, многие этого не понимают.

 

Когда всем остальным тяжело,
это именно тот момент, когда надо
начинать серьезно зарабатывать

 





















— Каждый бизнес — сумма нескольких ключевых составляющих, которая дает очень хороший результат на выходе. Какие вещи для вашей компании ключевые?
— Конечно, прежде всего — отношения с клиентом, это самое важное. Потому что для продаж дипломатические отношения очень важны. Потом, конечно, для хорошего результата работы нужна аналитика ситуации, причем анализ надо делать постоянно. К нам каждый день приходит информация: по поводу цен, новых продуктов, относительно доли рынка, касательно продаж, по поводу наших клиентов, по поводу всего. Это постоянно приходится проверять, ведь только так мы можем узнать, где находимся, что происходит, и четко можем сказать, что делать завтра.Также нужна информация о товаре, качестве нашей продукции. Мы постоянно осуществляем мониторинг и этих аспектов. То же касается сервиса, гарантии и всего остального. Результаты анализа дают ответ на вопрос, что мы должны делать с самим продуктом. Ведь если у тебя есть хороший продавец, а ты прекрасно знаешь, что с твоим товаром проблема, то появляется огромный риск утратить свой имидж, продажи, все остальное.
Ни для кого не секрет, что для продавца важен клиент, а для производственника — товар. Человеку, который умеет продавать, все равно что продавать. Продать можно все. Я могу продавать и хорошие стиральные машины, и плохие. Вопрос только в том — как долго? Поэтому очень важно, на какой позиции будем находиться мы, какой имидж у нас будет и все остальное.

— Андреа, мы уже столько говорим об успехе компании, а вы ни слова не сказали о своей команде. Почему?
— Напротив, я все время только о ней и говорю. Когда я говорю «мы» или «я», то подразумеваю всю команду. Я не из тех людей, кто строит иерархии и многоуровневые структуры. Со мной могут все свободно разговаривать. От водителя до моего помощника — нет никаких барьеров. Это не пирамида. В пирамиде должен быть один, который возьмет на себя ответственность за всех. Если соорудить бюрократическую пирамиду «я самый главный» — это станет барьером, который повлияет на результаты нашей работы. Замедлится решение проблем, медленно будет идти процесс, а для бизнеса в наше время это смерть. Потому все знают: любой вопрос со мной можно решить сразу (конечно, если у меня есть время).

Я не хочу даже стен. Все должны друг друга видеть. Мы все работаем в одной команде. Если плохо для кого-то, значит плохо для всех. У нас есть люди, которые, когда в компании что-то не ладится, переживают больше, чем я. Причем переживают все — и мой помощник, и финансовый директор, и даже человек, который просто занимается сертификацией. Они приходят на работу и спрашивают: «Ну что? Как? Что делать?». Это очень важно.

Если говорить относительно отбора, то я работаю прежде всего с людьми, которым доверяю. Все они мне близки, они умные, я им доверяю, для меня это не просто помощники и сотрудники, для меня это как семья.

Я очень уважаю тех людей, которые могут мне сказать «нет», которые умеют предлагать и которые умнее меня. Работа — это не просто выполнение планов и показателей, это большая часть жизни. Я люблю просто поговорить с людьми, у которых есть чему поучиться.

Посему относительно моей команды могу сказать следующее: она состоит из молодых людей, которые вообще ничего не знали о стиральных машинах, когда я брал их на работу, но вместе мы с ними выросли, с ними выросла наша компания.

За всю историю компании только 2 человека вышли из команды, они вдвоем ушли уже в свои компании и на данный момент у нас с ними очень хорошие отношения. Такая близость очень помогает в работе, поскольку, если я однажды принимаю кардинальное решение заниматься чем-то другим, они всегда понимают меня и подхватывают все на лету. Мы просто очень хорошо чувствуем друг друга.

У нас все нужны, но при этом никто никого не держит. Всегда существует возможность уйти, люди сами себе выбирают дорогу. Поэтому я всегда очень спокойно к этому отношусь. В команде всегда есть люди, которые страхуют друг друга, у каждого есть человек, который сможет подстраховать, если первый уходит или заболел.

— Что вы делаете в свободное от работы время?
— Если появляется немного свободного времени, то стараюсь обязательно вырваться на рыбалку. У меня есть катер, поэтому, когда стоит хорошая погода, отправляюсь на природу. Причем рыбалка мне нравится любая. Но это тема другого разговора.