Способствовать людям добиться большего,

чем они считали возможным

(044) 568-01-69

(068) 868-46-09

(095) 605-87-80

info@consult-dnd.com.ua

  • Программы лояльности
  • Клиенты
  • Скрипты продаж
  • Консалтинг продаж
  • Аудит деятельности
  • Маркетинговый консалтинг
  • Кадровый консалтинг
  • Стратегический консалтинг
  • Операционный консалтинг
  • Логистический консалтинг
  • Финансовый консалтинг
  • Нейромаркетинг консалтинг
  • Производственный консалтинг
  • Маркетинговые исследования
  • Подбор персонала
  • Обучение персонала
  • Управление изменениями
  • Системный бизнес
  • Система управления
  • Поставщики
  • Передача управления
  • Направление развития
  • Корпоративная культура
  • Конкуренты
  • Конкурентная разведка
  • Внутренние патологии
  • Бизнес-модель
  • Факторы успеха
  • Показатели KPI
  • Корпоративные стратегии

Корпоративная книга продаж

ЧТО ЭТО - КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ?

  • Корпоративная книга продаж — это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты работы и специфику продаж с учетом особенностей компании и позиции компании на целевом рынке.
  • Первый шаг к созданию самообучающегося отдела продаж.
  • Уникальное конкурентное преимущество и элемент профессионального престижа.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА?

  • Для регламентации и стандартизации всех бизнес-процессов торговых подразделений.
  • Книга продаж является эффективным инструментом управленческого контроля.
  • Устанавливает критерии и стандарты для оценки результатов работы, знаний и навыков сотрудников.
  • Необходима для быстрого обучения новых сотрудников.

КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЕТ?

  • Систематизация и стандартизация процессов деятельности торговых подразделений компании.
  • Снижение зависимости компании от продавцов.
  • Снижение уровня требований к кандидатам.
  • Снижение затрат и сроков на обучение и адаптацию.
  • Повышение управляемости и результативности торговых подразделений.

БАЗОВАЯ СТРУКТУРА КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ

  • Общие положения 
  • Концепция системы продаж
  • Функции и задачи отдела продаж DD_240x400_20-06_anim_1
  • Принципы построения отдела продаж
  • Положение об отделе продаж, структура отдела
  • Положение об оплате труда, система мотивации
  • Требования к сотрудникам отдела продаж
  • Должностные инструкции сотрудников отдела продаж
  • Правила внутреннего трудового распорядка
  • Общая схема этапов работы отдела продаж
  • Стратегия продаж
  • Каналы продвижения
  • Типы клиентов и особенности работы с ними
  • Описание продуктов или услуг компании
  • Политика ценообразования и система скидок
  • Сроки и формы предоставления продукции/услуг
  • Сроки и условия оплаты
  • Предоставляемые гарантии
  • Условия возврата и замены
  • Матрица корневого бизнес-процесса продаж
  • Блок-схемы бизнес-процессов сотрудников отдела
  • Описание блок-схем бизнес-процессов
  • Прогнозный план работы на неделю отдела продаж
  • Нормативы взаимодействия с клиентами
  • Набор телефонных скриптов продаж
  • Приемы работы с возражениями клиента
  • Инструкция по работе с телефонными звонками
  • Инструкция по подготовке к переговорам
  • Инструкция по проведению первой встречи
  • Инструкция по ведению клиентской базы
  • Инструкция по работе с дебиторской задолженностью
  • Формы отчетности сотрудников отдела продаж
  • Процедура внесения изменений в книгу продаж
  • Корпоративная книга контактов

 

ФРАГМЕНТЫ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ

Корпоративная книга продаж
Блок-схема
прогнозный план работы
Форма отчетности

ИНСТРУКЦИЯ №2 «Проведение встречи с потенциальным клиентом»

Данная инструкция обязательна для выполнения каждым менеджером по продажам  при проведении личной встречи с потенциальным клиентом.

Общие положения

1. Менеджер  должен быть готов к встрече, знать ответы на вопросы, которые чаще всего задают потенциальные клиенты при первом контакте.

2. Внешний вид менеджера  соответствовать следующим требованиям: обувь и одежда – чистые и опрятные, в деловом стиле, отсутствие сильных и посторонних запахов.

3. Менеджер должен иметь при себе ежедневник, ручку, информационные материалы, визитную карточку с указанием той должности, которую он обычно называет, представляясь по телефону.

4. Менеджеру следует прийти в офис потенциального клиента за 5 минут до назначенного времени.

5. Необходимо заранее настроиться на положительный тон.

6. Перед началом встречи .....

КОНЦЕПЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Стандартный отдел продаж построен следующим образом. Существует отдел продаж, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и некая группа товаров. Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию. С одной стороны, это очень простая структура, с другой стороны, у нее есть достаточное количество уязвимых мест. Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам достаточно трудно, и то только за большие деньги. Причем такой человек обычно ведет себя как звезда, капризничает, потому что знает, что он всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (уводя, естественно, клиентскую базу компании). Менеджер по продажам находит клиентов, ведет их, ничем особенным не занимается, но, в то же время, очень хорошо зарабатывает, имея свой процент от клиентов, которые постоянно работают с компанией.

Для того чтобы сделать эту систему боле эффективной, необходимо добиться, чтобы компания не зависела от  менеджера по продажам, и он не мог иметь возможность в любой момент уйти из компании, уводя клиентов за собой. Из 10 человек, которые приходят работать на эту позицию, после долгосрочного обучения получается в лучшем случае 2 хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу же после обучения, а второй еще работает какое-то время. Обычно, получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам уходят работать в более крупные организации. Для того чтобы этого избежать, необходимо поделить....

ДОЛЖНОСТНОЙ ОКЛАД И НАДБАВКИ ЗА РАЗРЯД

Система мотивации продавцов

  1. Под окладом (должностным окладом) в настоящем Положении понимается
    фиксированный размер оплаты труда работника за выполнение им нормы труда или трудовых обязанностей определенной сложности за месяц.
  2. Размер оклада (должностного оклада) работника устанавливается в трудовом договоре.
  3. По результатам аттестаций, каждому работнику присваивается один из семи разрядов. В зависимости от присвоенного разряда, работнику ежемесячно выплачивается надбавка к окладу.
  4. Аттестации проводятся специально созданными комиссиями каждые три или шесть месяцев.
  5. Методика проведения аттестаций описана в настоящем Положении.

РЕКОМЕНДОВАННЫЕ ПРИЕМЫ ПРОДАЖ (ФИШКИ)

  1. Установление цены экспериментальным путем – смотреть на уровень продаж.
  2. Отстройка от конкурентов новой ценой, внимание покупателей (А почему у вас?).
  3. Написание текстов по формуле УПОД – убойное предложение давящее на эмоции, а не логику, ограничение по времени или количеству, призыв к действию («Только до завтра у нас цены на 10% ниже, чем …»).
  4. Надбавка за срочность – сделать специальную опцию за срочность или что-то другое («Если на сегодня, то дороже на 5%»).
  5. Предложение товара в разных ценовых нишах – например «более качественный дороже, менее качественны – дешевле».
  6. Прикручивание различных бонусов к основному товару.
  7. Купи три, четвертый получи в подарок.
  8. Дружелюбное общение всегда, при любых обстоятельствах.
  9. Скорость реакции и ответа выше, чем у конкурентов.
  10. Время исполнения заказа короче, чем у конкурентов.
  11. Важно собирать причины, почему не покупают, и устранить их.
  12. Скажи клиенту семь раз – система семи касаний, напоминаний клиенту.
  13. ......
  14. ......

Корпоративная книга продаж будет создаваться индивидуально под Ваш отдел продаж, с учетом специфики бизнеса, ассортимента продукции, существующей системы продаж, позиции компании на рынке.

ЭТАПЫ ПРОЕКТА ПО РАЗРАБОТКЕ КНИГИ ПРОДАЖ

  1. Согласование структуры книги продаж, пожеланий со стороны заказчика.
  2. Проведение аудита существующей системы продаж предприятия.книга дерево
  3. Разработка корпоративной книги продаж.
  4. Презентация книги.

Срок реализации проекта - 1 - 2 месяца

Ориентировочный объем книги продаж - 100 листов

Состав проектной группы:

  • консультант по продажам
  • скриптолог
  • консультант по маркетингу
  • аналитик бизнес-процессов

ФОРМАТ РАБОТЫ:

Проект - основной формат работы

Консультация - в рамках проекта

Сопровождение бизнеса - после завершения проекта

Рослинний бум Чабаниміськбуд СПМСПУ Биллербек UNION-MET Цертус УФЦ Хуром Сонет Лактон Киевэнерго Автопартнер Востокмет Гарден ДБК Доминтекс Интерполиграф Кредит плюс Лобер Надир Облрада Паларис Призма Смаком Тимур УБМ Укрзолото Укртелеком Фиори Энергохим